李庆福 北京医保全新大药房总经理

中国药店：请问目前贵公司的各主要感冒药品种的销售占比情况如何？

李庆福：主要是大品牌销售得比较好，拜耳、哈药、史克都不错，占全部药品总比例的8%～9%。

中国药店：您认为“白加黑”推出“白片装”，对于感冒药市场的竞争格局有何带动作用？

李庆福：在白加黑品牌基础上推出白片装，从多品牌的角度，对拜耳在这个品类的发展有帮助，如果营销配合得好，会起到带动作用。

中国药店：您认为“白片装”上市对白加黑品牌的影响如何？您如何看待拜耳推出“白片装”的营销策略？

李庆福：在感冒药领域拜耳的这项策略是非常超前的，相当于做了一个多品牌策略，以前是白天加晚上分不同片剂来服用，而实际上大部分感冒药是白天用的比较多，个人认为单独推出白片装这个策略是不错的。

中国药店：作为零售终端，贵公司针对新推出的“白片装”将采取哪些新策略？比如，将在哪些方面对“日夜装”与“白片装”在营销策略上进行区分？

李庆福：我们在积极配合，在两个方面做的比较多，一是商品陈列，突出陈列和集中陈列，主要是白加黑和白片两种药集中陈列，并重点突出白片装；另外一方面，在和厂家积极合作，在店员教育方面做了大量工作，终端主动推荐，对产品的销售提升和推广产生了积极作用。还有一个辅助作用就是，厂家提供了促销礼品，对顾客接受产品起到了一定的促进作用。

中国药店：目前白片装的销售情况与市场接受度如何？

李庆福：总体还不错，受季节影响，今年感冒品种销量比往年要大一些，对于白片装上市来说是一个好机会，推广策略和终端合作形式也都比较到位。

中国药店：“白片装”新产品的上市能为贵公司带来哪些正面影响？

李庆福：感觉最明显的是给了消费者更多的选择机会。白加黑对感冒的治疗效果非常不错，消费者还是很认可的。我们统计了一下，在大品牌感冒药销售中，白加黑排名第二，与第一名新康泰克占比对比差距较小，并且从2011年销售业绩统计来看，白加黑在感冒药中是唯一增长的品种。

中国药店：对于新产品的上市，厂商与零售商的合作关键在于哪些方面？

李庆福：工商合作的目的是共赢，在这个基础上，不管新品还是老品都要达成一个共识，那就是在终端做营销和推广必须为第三方——顾客，提供更好的服务，让他们满意，工商之间不管谈判多么艰难，大家也要达成这一共识，形成一个共赢。

中国药店：贵公司还需要拜耳公司提供哪些方面的支持？比如广告支持、消费者教育、店员培训、促销支持等等。

李庆福：这几个方面拜耳公司都做了，目前个人感觉支持的力度、幅度和宽度更大一些会更好，比如广告的投入更多些，影响到更多消费者；宽度方面，新品要覆盖到更多药店；深度方面，有更多的店内店员教育、促销终端支持、社区教育形式供选择。

中国药店：对于白片装，您的市场预期如何？

李庆福：感冒药在OTC里虽然是一个中类，但销售占比非常大，我是非常看好这整个品类的，如果白加黑能更好地运作这个品牌，前景应该是不错的，关键是看后期的营销策略，包括终端合作力度。

张峥嵘 北京金象大药房医药连锁总经理

中国药店：金象大药房的顾客定位是怎样的？

张峥嵘：金象大药房主要定位在中高端药房。针对北京特殊的市场情况，以优质的服务留住中高端客户群。我们一直高调宣称顾客服务的重要性，以品牌产品、优质服务满足顾客的需求，尽力做到超出顾客的期待。

中国药店：对于连锁药店和品牌厂商的合作，您是怎样看待的？

张峥嵘：和拜耳等品牌厂商的合作一直是我们企业的工作重点之一。在陈列、占比、店员培训等等方面，我们都会给品牌产品以很大的比重。对于聚客产品和聚利产品的占比，我们一定要掌握好尺度，把产品的品质放在首位，把顾客的满意作为首要的衡量标准。

另外，品牌厂商不仅有广告投入，还会深入到一线当中，店员教育工作做得比较扎实。深入的基层营销是品牌厂商的亮点，也是我们连锁希望看到的深层次的合作。

中国药店：在2012年，您希望类似于拜耳这样的品牌供应商能够给金象带来哪些终端支持？

张峥嵘：关于2012年计划的制定，我们希望能够与品牌厂商尽早进行对接。这些对接不仅仅是停留在产品层面上，还包括规划今年的一系列主题活动，比如“走进社区、走进校园”等等，北京的高校较多，我们的活动空间还很大，去年金象的一些校园活动已经初见成效，今年我们还要继续加大力度，也希望品牌供应商能够给予积极配合。

李洪波 药房网总经理

中国药店：请问贵公司感冒呼吸类药品的基本情况是怎样的？

李洪波：感冒呼吸类药品具有显著的季节性特点，是平日顾客用量较大的产品。药房网此品类的销售大概占到了公司总销售额的20％～30%，品种大概有100多个，基本涵盖了中西药的各种剂型、品规，其中主要是知名厂家的品牌药。

中国药店：我们了解到贵公司将引进拜耳新推出的白片装感冒药，这个品规的引进对于销售会带来哪些方面的影响？

李洪波：当初白加黑推出时，是一种市场细分策略。首先是对感冒药功能效用的一种细分：日夜分开给药，白天用白片不瞌睡，晚上用黑片睡得香；其次是对感冒用药人群的一种细分：很多白领、司机、教师等职业人群需要在日间保持充沛的精力，但市面上的感冒药很多都含有抗过敏镇静作用的扑尔敏成分，服用后白天会犯困，白加黑的推出满足了这部分人的需要。白片装的推出可以说是对用药和人群的又一次细分，满足了习惯选择单片装的消费者的需要。白片装的上市给了消费者更多的选择机会。

中国药店：白片装的推出是否会对白加黑的品牌和市场份额造成影响？

李洪波：市场份额方面，二者不存在冲突，不会互相蚕食，因为在适用人群和功能定位方面白加黑日夜装和白片装有着明确区分。在品牌方面，我想白片装只会对拜耳和白加黑的品牌有一个巩固和提升的作用。而且我个人的感受是，目前外资企业在市场分析、研究、产品营销推广、渠道和价格维护方面都走在行业前列，有许多值得国内同行学习和借鉴的地方。

中国药店：贵公司将会采取哪些措施，结合线上、线下资源来推广白片装？

李洪波：白片装在疗效、特点方面确实需要更多的宣传。在推新方面，拿白片装为例，我们利用网上药店精准掌握客户资料的优势，可以将其价格、功效、特点、用药方法等详细信息推送给目标人群。但要达到很好的效果，首先要求产品的信息全面具体、有吸引力，因此我们也希望无论是拜耳还是以后合作的厂家，都能考虑到我们的需要，提供更加全面、具体，更有吸引力的内容。 推广方式上我们从去年开始采用会员制营销，与360等一些平台合作，利用百度、谷歌等搜索引擎进行关键字推广，进行内部（美康团）、外部的团购等等。这些推广模式主要用于三种情况：一、与像拜耳这样的战略伙伴合作进行的一些推广；二、针对核心产品进行的推广；三、用于药房网独家代理的产品、药房网的自有品牌产品、药房网母公司京卫药业的一些产品的推广。

中国药店：您刚才提到，为了精细化营销，希望拜耳方面提供更详细、更生动的内容。除此之外，您觉得还需要品牌厂商提供哪些方面的支持？

李洪波：针对一些知名品牌药厂家，我们药房网设置了品牌馆，里面有关于企业和产品的集中展示、文字、图片、视屏，下一步我们希望这块的服务功能更加突出、专业性更强。虽然药房网也开通了7×24小时咨询热线，但在某个疾病或产品方面，可能没有厂家专业，因此我们希望厂家提供更多的专家和专业知识方面的支持，比如说电话咨询服务、视频宣传、在线问答、定期进行专家健康讲座等等。随着国内网络购药人群数量的不断增加，这个市场的潜力非常大，希望厂家推出更多适合这个渠道的营销支持。

中国药店：根据您多年的零售经验，请预测一下白片装的上市前景？

李洪波：我相信在白片装推出之前，拜耳已经做了充分的市场调研，这个产品有一定的人群和市场基础。另外，白片装的疗效其实已经得到了市场认可，再加上工商合作进行大力推广，应该会取得成功。