| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
皮敏 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
党员 |
| 民族 |
汉族 |
出生年月 |
1983.4 |
毕业时间 |
2008.1 |
| 文化程度 |
本科 |
所学专业 |
药剂 |
技术职称 |
药师 |
| 毕业院校 |
中国药科大 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司沙坪坝区旗舰店 |
所在门店类型 |
商业区店 |
| 所在门店地址 |
重庆市沙坪坝区渝碚路30-17号 |
| 所在门店面积 |
480平方米 |
2011年所在门店全年销售额 |
273万元（2011年5月新开） |
| 进入药品零售行业时间 |
2003.7 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
1998.9——2003.6重庆市药剂学校
2005.9——2008.1中国药科大学
2010年参加第十六届全国零售药店店长培训
2010年上海众基企管顾问集团“商战特训营”课程
2011年杨森商学院“品类管理提升销售”课程 |
| 工作经历 |
2003．7——2005.3桐君阁药房沙坪坝区12店营业员
2005.4——2006.4桐君阁大药房璧山中心店店长
2006.5——2006.12桐君阁大药房沙坪坝区益寿堂副店长
2007.1——2007.11桐君阁大药房沙坪坝区五店店长
2007.12——2009.3桐君阁大药房沙坪坝区十店店长
2009.4——2009.12桐君阁大药房沙坪坝区益寿堂副店长
2010.1——2010.7桐君阁大药房沙坪坝区十二店店长
2010.8——2011.3桐君阁大药房沙坪坝区益寿堂店长
2011.4至今桐君阁大药房沙坪坝区旗舰店店长 |
| 所获荣誉称号 |
2010年桐君阁大药房连锁公司 明星店长
2011年桐君阁大药房连锁公司 优秀党员
2011年桐君阁连锁公司 明星店长
2011年桐君阁股份公司 金牌店长
2011年太极集团第三届商业系统“金牌店长”三等奖
2011年第七届中国药店拜耳杯“十大金牌店长”之“药店之星” |
| 主要贡献成就情况 |
转眼间，我从进入桐君阁药店至今已有8年时间，从开始的营业员到现在的门店店长，成长的每一步都离不开公司的悉心栽培，不管身在何岗位，我都能模范遵守公司的规章制度，担任店长以来，所带领的团队也有较强的凝聚力和战斗力，工作环境和谐。2011年，对我而言又是一个新的挑战。1月至3月，我担任桐君阁大药房连锁公司沙坪坝区分公司益寿堂店店长一职，益寿堂（1--3月）累计实现销售320.39万元，比去年同期294.4万元增长25.99万元，增幅8.83%，其中中药销售94.34万元，比去年同期79.79万元增长14.55万元，增幅18.24%。4月起，我有幸担任桐君阁大药房连锁公司沙坪坝区分公司第一家商圈内大卖场----沙旗舰店的店长，尝试新的营销模式，在公司各级领导的关怀领导及大力支持下，我门市在分公司领导的带领下，积极筹备，经过反复的尝试门市的布局及现场布置、药品陈列，于5月5日正式开业，当月实现销售21.3万元，其中贵细4.11万元（为新发展客户）。开业当月配合一系列宣传促销活动，吸纳新会员180名。通过门市全体员工的共同努力，门市的销售额保持了每月15%的增长，10月1日，我门市正式开通医保，当月实现销售41.43万元，比9月增长13.26万元，增幅47.07%，开通医保以来，我店销售也保持每月10%的增长，预计12月实现销售50多万元，并实现当月盈利。我门店5-11月共实现销售217.65万元，预计全年销售270万元。其中中药销售33.98万元，预计年销售48万元；毛利73.01万元，平均毛利率为38.83%；集团工业品种共销售31.2万元，预计全年销售37万元；团促品种销售93.4万元，预计全年销售113万。门店主要采取了以下措施：
1、争抓实干，实行“1+2+2”模式，打造专业销售团队
我店有正式员工17人，实习员工5名，共计22名。门店经验丰富的老员工少，更多的是新员工及实习学生，店员专业知识参差不齐，销售技巧非常薄弱。因此开店之初当务之急是怎样让所有店员怎么开口说，说什么才能产生更高的销售额。经反复思量，门店实行了“1+2+2”的模式，即一个老员工带2个新员工及2名实习学生，并且新员工的销售业绩与老员工挂钩。有了这样的压力，员工们也干劲十足，利用每天晨会时间及业余时间，学习药品专业知识。先从集团工业品种入手，从品种的适应症开始，到品种的关联搭配，销售过程应怎样介绍顾客才能更好的接受，员工们都进行交流讨论。在实战销售去锻炼自己，由销售经验丰富的老员工对新员工的销售过程进行观摩，每单销售完成之后，老员工都会对销售过程中存在的不足进行小结，以便下次的提高。每月我们对每个互帮小组进行考核，从销售增长情况、集团品种销售占比、高毛利品种销售占比等进行综合评比，报送分公司评选每月的“优秀员工”，并给予适当的奖励。正是这半年来我们每天坚持不懈的努力学习和不断总结，门店的销售也不断攀升，2012年1月日销售2.1万；客流量增加近1500人次/月，客单价由之初52.09元笔/次上升到67.77元笔/次。
二、加强门店二次分配考核力度
我门市将所有员工分为两组，在分配上以考核销售额、毛利额为主要依据，实行分班提成的分配模式，由3个组长分别协调本组日常销售的工作。在店内真正体现了“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的原则，打破了“大锅饭”，最大限度调动了店员的工作积极性与主动性，并且最大程度上激发他们的销售热情。同时我也把药店把GSP各种表格、药店账务等都落实到个人头上，每个人都有自己的职责。我负责全面协调三组人员，检查监督各项工作完成情况。实行这样的管理模式，让店内既有竞争，又有合作，大家齐心协力做销售，门市的销售也在稳步提升。
三、加强品类结构的调整
我店开业以来，根据公司出台的商品标准化陈列，门市根据自身的消费环境，夏季打造了防暑类药品专区及清凉饮料专区，特别是以金银花露为主题的清凉饮料专柜，同时宣传“喝饮料、喝健康”的理念，月均销售金银花露从开始的30多瓶增加至300瓶，增幅达900%，为门市增加了销售。
四、宣传自营品牌产品实现高利润
现在药店零售行业的毛利率已比较低了，一些大品牌产品毛利率有的已是0或几个点。如何拥有一定的合理利润维持药店的良性发展。门店就必须深入钻研品类管理，以顾客需求为导向，扩大销售额。 由于我门市地处商业圈内，消费人群大多以白领及中青年人居多，因此对增强自身身体机能的一系列保健食品消费能力较强，门市根据这一特点，打造了以自然之宝及特维康系列为主的高端品牌的保健食品，经过门市人员的专业介绍，这类全进口的保健食品受到消费者的青睐，月均销售达4万元左右，占门市月均总销售额的12%左右，这类高品质的商品提高了门市在商圈内的销售定位，同时也带来了可观的利润，并且提升了此类公司自采品种的市场知名度，可谓一举三得。 |
| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
重庆市渝中区解放西路1号 |
| 企业领导姓名 |
何曲 |
| 企业领导职务 |
董事长 |
| 被推荐人所在单位意见 |
一、具有正直的人品、良好的修养以及完善的工作作风。
二、具有较全面的组织、协调工作的素质和能力。识大体、顾大局、处理事情较为周全、工作认真负责。具有团结同事关系的素养；做工作、办事情，能够做到思路清晰，举止有度，思路清晰。
三、热爱工作，遇到问题从不退缩，努力寻求解决办法，在解决问题的过程中使自己的工作能力得到提升。能做到理论联系实际，全方面掌握门店的工作流程及营运模式。
四、有较强的创新意识。她的思想比较活跃，接受新事物比较快，爱学习，爱思考，爱出新点子，工作中非常注意发挥主观能动性，有较强的创新意思和超前意识。 |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
肖瑶 |
| 医药代表单位 |
沙坪坝区太极糖尿病之家 |
| 医药代表推荐理由 |
和皮敏店长打交道已经很长时间了，每次看到她的时候，总是不停的在忙碌着，时常听到她对顾客亲切的问候和对病人的用药指导，很多事情都是亲力亲为，员工们都亲切的称呼她皮姐。她对待顾客的耐心可是非比一般的，特别是对老年人，总是不厌其烦的讲解药品的使用方法和注意事项。她对专业知识的学习总是孜孜不倦，每次我去她办公室的时候，总是见她的办工桌上摆放着不一样的药品资料，并用笔作了批注，她还经常虚心向我们学习一些商品知识,不断地充实及完善自己。皮姐还能够很好的把握厂商资源，每次我们销售不理想时，她都主动的给我一些促销活动的建议，并帮助我做周密详尽的安排，这使我感到非常的亲切。她对厂家很平和,我们都非常喜欢她，店内的工作也总是安排得井井有条，而且积极与厂家沟通,努力达成营业计划。她为人正派，从不吃拿卡要，秉公廉洁，决不利用职务之便谋取私利。她真的是与我们合作的好伙伴。 |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
刘丹 |
| 店员推荐理由 |
皮敏店长的沟通协调能力很强，门店基础管理能力强，工作积极认真，任劳任怨，对门店卖场及大型促销活动有现场指挥能力。她对药品知识及质量管理经验丰富，并且对药品的销售和顾客的需求有充分的认知性。能与我们员工打成一片，互相关心，共同协作，并能及时解决我们工作和生活上的困难，认真听取我们的意见，使全体员工能感受到大家庭的温暖，工作氛围相当融洽,她不断加强自我学习，专业知识功底深厚。在店里面我们新员工较多，她能像一个大姐姐一样耐心传授药品知识和业务技能，起到了很好的传、帮、带作用。我相信，在我们店长的带领下，我们店的销售业绩一定能上一个新的台阶。 |
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
问题：假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
一、假如我由社区店调入商业区店担任店长：
1、面对消费群体特征变化，客群管理调整策略
（1）首先了解门店的销售情况，通过门店的销售结构及会员消费情况，清理门店现有的客户群，划分出一般消费者、重点客户、潜在的重点客户及失效客户，掌握对于门店的各个销售板块的销售额来源于哪类客户。
（2）有针对性的对每类客户提供相应的服务。
对于一般的消费客户，门店的所有活动及会员权益等相关信息。对于重点客户及潜在的重点客户，除了通知门店活动之外，更多的是通过其购买信息，通知其购买的商品类别的所有先关信息和与此相关的生活小常识、药疗知识等。如一重点客户的消费记录显示其高频率购买的商品为药妆类商品，门店除了告知其该类商品的活动信息、新品到货信息外，应更仔细的提供应季的保养小常识，让其感受到我们的贴心服务。
（3）遗失顾客的的挽回。
对于我们遗失的顾客，特别是以前购买频率高的顾客，应该做到电话回访，了解遗失原因，如果是因为我们的服务或者消费结构不能满足其需要，我们加以改进，并告知顾客我们听取意见后加以改进的，希望他能再次成为我们的顾客。这类顾客应该进行间隔时间的多次回访，以表重视及诚心。
2、调整商品结构，实现商品线的平稳过渡
（1）现做好门店的现有品种的库销分析，对于半年以上都未产生销售的品种实现逐步淘汰。
（2）对于特定的品种，如固定客户购买的品种，应根据需求，优化库存。
（3）根据顾客需求，登记缺药品种，加以引进，补充商品线长度。
（4）根据商圈的消费习惯及消费能力，引进新的品类或者药品组合推荐。如商圈白领人士居多，可以根据季节推广一些抗疲劳、防辐射、美白养颜等茶饮。商圈消费能力较社区而言强许多，接受能力也强，在经营范围允许的情况下，引进高端的食品或日用品，多元化经营，并且结合企业文化的宣传打造突出亮点。
3、哪些原社区店的工作经验可以复制到现有门店
社区门店的药学服务多是以方便、快捷、服务更细化为主。如代客邮购、免费送货上门、免费测量血压血糖、药师免费咨询、顾客订货代购等等。这些商圈内的门店都可以借鉴，免费送货上门可以先从重点客户开始，然后推广。另外，客情关系的维护是社区门店做的很好的地方，商圈门店也可根据自己的销售情况，做好固定客户的客情关系维护。
4、进入新的门店，面对新的竞争对手，如何快速收集竞争对手信息
（1）可以通过自己或者委派人员到对方的经营环境现场采集信息，包括价格、买赠信息等
（2）通过竞争对手的买赠活动及各品类的活动，对其客单价、主要消费群体等做出分析，了解其主要的经营模式及方法，采取竞争措施。
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专家点评
(焦汉雄) |
商业区的定位及分析细致，能与品类结合，尤佳！品类结构调整手段可以更加多样化。
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专家点评
(徐 国) |
回答的系统性尚有欠缺，如没有提及如何开发新顾客
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