| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
唐远琴 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
党员 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1979.10 |
毕业时间 |
2010.1 |
| 文化程度 |
本科 |
所学专业 |
人力资源管理 |
技术职称 |
中药师 |
| 毕业院校 |
重庆师范大学 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
重庆桐君阁连锁有限责任公司江北旗舰店 |
所在门店类型 |
商业区店 |
| 所在门店地址 |
重庆市江北区洋河路12号附6号 |
| 所在门店面积 |
495平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
179万元（2011年9月开业） |
| 进入药品零售行业时间 |
1999.7 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
2002.7-2005.7 中央广播电视大学 药学 大专
2008.2-2010.1 重庆师范大学 人力资源管理 本科 |
| 工作经历 |
1999.7-2000.6 重庆桐君阁连锁有限责任公司江北区公司GSP小组
2000.7-2000.12 重庆桐君阁连锁有限责任公司江北三店 店员
2001.1-至今 重庆桐君阁连锁有限责任公司江北分公司下属门店 店长 |
| 所获荣誉称号 |
2004.12 重庆桐君阁大药房 优秀店长
2010.8 太极集团第二届金牌店长评选 优秀店长
2011.4 重庆桐君阁连锁有限责任公司 中级内训师
2011.12 重庆桐君阁大药房 金牌店长
2011.10 重庆华邦杯演讲比赛 第一名 |
| 主要贡献成就情况 |
营造舒适专业的购物环境是我们的责任，我们要赋予商品生命，让他们充满活力，让他们动起来，因此我会根据不同的季节美化店面，做好季节性商品的陈列；管好人用好人，构建和谐大家庭，不断发现和挖掘店员的长处，并用之，尽可能的避免店员的不足之处；不等不靠，主动出击，积极联系和拜访新老客户，带领员工进社区搞宣传，做活动，放露天电影，文艺汇演等，不断扩大店面的知名度，不断提升门店的综合实力，赢得顾客，赢得市场。 |
| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
重庆市渝中区解放西路1号4楼 |
| 企业领导姓名 |
何曲 |
| 企业领导职务 |
董事长 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该同志工作认真仔细，具有很强的责任心，业务能力强，学习能力强，具有创新意识。在工作中善于沟通，营造了良好的工作氛围，能积极带领门店人员想办法做好销售，具有较强的管理能力。总之，该同志是一名对工作，对生活都充满激情的人，同意推荐为“2012年度第八届中国药店•默沙东杯“金牌店长”。 |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
周凤利 |
| 医药代表单位 |
西安杨森制药有限公司 |
| 医药代表推荐理由 |
认识远琴已经有3年多了，她专业知识过硬，沟通能力、营销能力也很强。记得刚认识那天，我的主管向我介绍说：她很能干，有很多老顾客都会找到她给他们介绍药品；她待人也很热情，总是微笑着说话。听主管这么一说，我能猜得到，她的药店生意一定不错!果然，待在她的药店一会儿你就会发现，她有很多老顾客来光顾，还有老顾客介绍的新顾客，有说有笑的，顾客们说：她推荐的药我吃了就是管用，对我们就像对待亲人一样，我们都很喜欢她。她对待厂家代表也很热情，有一次我到她店里去，发现有好多厂家代表都凑一块来了，远琴一个一个的为我们递上茶水，说：今天跑累了吧！先喝口水休息一下。她一直都这样做，每次都让我们感觉就像到了家里一样，她就像是家里的大姐姐，代表们也很喜欢她。这些事例说明，她已经具备了很强的营销技巧和过硬的专业知识，能很好的与顾客和医药代表沟通，为药店带来更多的客源和资源。在我的心目中，她一定会发展得很好，她有能力，更有实力。我支持她并强烈推荐唐远琴为“2012年度第八届中国药店•默沙东杯“金牌店长”。 |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
张婷婷 |
| 店员推荐理由 |
我们都叫她唐姐姐或唐唐，因为她是一位可亲可敬的人。工作中唐姐姐是位充满个人魅力的同事，对待工作态度严谨，处处以身作则，关注工作细节，责任意识强；注重店堂的美化、商品的陈列，时常听见顾客赞美我们店是最美的药店；对待顾客细心耐心，积极征询顾客意见，主动对顾客进行用药指导，有突发事件时她都能冷静的去解决；对待店员亦师亦友，每当店里有什么消息，她都第一时间与我们分享，即使我们做错了事，她也不会过多的指责我们，而是给我们指出做错的地方，并教给我们怎样正确处理问题的方法;她把每一个店员都当家人对待，让每个店员都感受到家的温暖，常常说我们要构建一个和谐的家，和谐的店。我支持她并强烈推荐唐远琴为“2012年度第八届中国药店•默沙东杯“金牌店长”。 |
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
问题：假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1、面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
面对消费群体特征的变化，调整好心态，明确自身的角色定位，沉着应对，找准差异，正确定位。
首先应该分析商圈店客群与社区店客群的区别
社区店定位为便利店，主要客群是固定客，即附近居民，消费习性易于掌握，对硬件设施设备要求不高，顾客注重的是便利、实惠、服务周到。
商圈店主要客群是固定客（附近居民、商场、写字楼员工）+流动客(不可预知的客源)，客源广，需求多样化，不仅要求品规齐全、一站式消费，还要求购物环境要轻松愉快。
其次，还要做好以下几个方面：
（1） 练好内功
① 快速熟悉该店经营情况，运作模式，为自己尽快进入角色奠定基础。
② 通过调研明确该商圈自身定位，供自身药店定位做参考。
③ 收集周边药店信息，分析竞争对手，及时做好应对措施。
④ 分析不同客源的消费占比，包括年龄结构、消费习性等，对门店经营工作具有一定的指导作用。
⑤ 加强学习，不断提高专业技术水平和服务能力。
（2） 商圈特有的客群管理
① 商圈消费节奏较快，对快节奏消费客群，我们要做到商品陈列分区明显，关联性强，易拿易放，服务也要跟上。
② 打造多元化药店，满足顾客一站式消费。
③ 流动客群具有流动性、不稳定性，每次促销活动要创新，要具有快速吸引顾客的效果，且赶在竞争对手之前。
④ 流动客群消费具有即时性特点，药店为其备齐独立小包装、便携装商品。
⑤ 商圈药店与流动客群之间存在信息不对称，药店相关信息不能及时的让消费者了解，要留住顾客的脚步，第一眼就要让顾客感到购物环境的舒适，第二能提供临时停车场地，第三要有促销氛围。
⑥ 注重对商圈内的公司、企事业单位、机关进行实地调研，拜访，维护好关系，树立良好形象，他们不仅会成为我们客群的一部分，而且还会带来潜在客群。
2、假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
（1）既要保证商品线，又要保留主体商品的办法：
① 对该店商品进行动销比的数据分析，掌握各类别品种的结构、销售情况及占比，作出分析和结论。
② 对完全不动销或动销周期长（大于6个月）且不属于季节性的产品进行重点分析，并了解市场销售情况，进行筛选，逐一淘汰，在淘汰过程中可采取一定的促销。
③ 对销售占比较大的品类，细化结构，从成分、价位、剂型等等进行分析，根据门店和周边市场情况，以及顾客的需求情况来进行逐步扩大和补充品种品规，保证该类产品线长度。
④ 定期做好商品品类的促销，根据促销情况来了解顾客需求，综合市场行情，从而增加新品规或替代品，提升该类别商品的动销占比。
⑤ 调研了解门店目前尚未经营而顾客有定点需求的品种，适量引进，满足需求。
（2）在商品结构调整过程中如何突出门店重点与打造亮点，有以下形式：
①对店面季节性装饰——如春天以粉色调装饰为主，夏天以绿色或蓝色调装饰为主,秋天以金色或黄色调为主,冬天以红色调装饰为主等，季节性装饰对突出季节性商品起映衬作用。
②季节商品的重点陈列宣传——包括海报宣传、店内季节性方剂推荐，花车、堆头创意性陈列，收银台品种的季节性陈列，货架商品适当附上POP、热卖签、店长推荐签等，让商品“动起来”，并联合厂家做好促销。
③实施品类管理——在与供应商或厂家有效合作的基础上，对店内商品实施品类管理，如妇科品类管理、儿科品类管理，优化品类陈列、宣传，全面提升经济效益，增强竞争力。
④齐全的品规——当顾客所需的新、特药、医院品种物流中心未引进或缺货时，做好缺药登记，及时与公司沟通，请公司引进，以满足顾客所需。
3、您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
我认为有以下几点社区店的工作经验可以复制到现在的门店：
（1） 门店基础管理工作
扎实的基础管理工作，包括门店正常的运作管理，如现场管理、促销管理、商品管理、团队管理、财务管理、突发事件的有效处理，按照公司的规章制度，结合门店实际情况，扎实进行，豪不松懈。
（2）社区店的客群服务工作
①顾客管理：通过会员营销，对重点客户进行分析，做重点追踪；对慢性病、疗程病顾客的做好药历档案建设，并定期回访。
②药学服务：加强店员的学习，如对产品的熟悉度、较强的专业水平，及合理的销售技巧等，更重要的是店员对顾客的优质服务，通过专业知识、有效的销售技巧及优质服务把弹性需求商品转化为刚性需求品。
③增值服务：设置免费体验区。免费供顾客测血糖、血压、称体重；体验吸氧、足浴的益处；养生汤、解暑茶的免费赠饮；医药导报免费赠送、医疗、养生书籍免费取阅等；同时开设送货上门，电话订购服务。
（3）促销活动
不同阶段要有不同形式的促销活动，采取推式促销活动还是拉式促销活动根据药店实际情况而定。
（4）企业文化宣传：店内企业文化的宣传不仅可以鼓舞员工士气，同时还能提升企业形象，扩大企业知名度与美誉度。
（5）团队精神：建立积极向上，“比、学、赶、帮”氛围，团队协作精神是门店制胜的法宝。
4、进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息
快速收集竞争对手基本信息的方法：
（1） 实地调研
① 通过员工信息栏及员工工号牌，了解该竞争对手专业技术人员的配置情况。
② 通过对卖场布局、陈列、产品结构、价格定位、卖场氛围、店员精神面貌、店内外装饰、清洁卫生等进行综合分析，了解该竞争对手的现场管理。
③ 感受竞争对手促销力度，体验推销技巧，分析店员忠诚度与专业水平。
（2）与厂商代表交流
通过与厂商代表交流，了解竞争对手产品销售情况以及厂商给予的优惠政策和促销活动。
（3）问卷调查
通过对顾客进行问卷调查，收集信息，了解顾客个性需求，以及顾客忠诚度、满意度评价。顾客信息的反馈,将对我们的服务起到一定指导作用.
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专家点评
(焦汉雄) |
回答条理清晰，内容丰富，逻辑清晰。商业区和社区的定位、经营、商品分析均有较好的回复。值得借签。
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专家点评
(徐 国) |
既是客群管理，则应进行客群细分，而不能仅以“流动顾客”来概括
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