| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
王永梅 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
群众 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1968.12 |
毕业时间 |
1991.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
精神神经 |
技术职称 |
执业药师 |
| 毕业院校 |
齐齐哈尔医学院 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
北京金象大药房医药连锁有限责任公司华堂金象大药房 |
所在门店类型 |
店中店 |
| 所在门店地址 |
北京市朝阳区北四环东路108号 |
| 所在门店面积 |
100平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
800多万元 |
| 进入药品零售行业时间 |
2001.12 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
1988.9-1991.7齐齐哈尔医学院 精神神经 大专 |
| 工作经历 |
1991.7-2001.12 齐齐哈尔第一机床厂职工医院 主管药师
2001.12-2007.7 北京健友康大药房有限责任公司 质管部部长
2007.7-2009.3 北京金象大药房医药连锁有限责任公司 药学服务培训师
2009.3-2010.3 北京金象大药房医药连锁有限责任公司安盛金象大药房 店长
2010.3-至今 北京金象大药房医药连锁有限责任公司华堂金象大药房 店长 |
| 所获荣誉称号 |
2010.6 中国非处方药物协会自我药疗教育专业委员会 中国优良药房五星药师
2010.12 北京金象复星医药股份有限公司 2010年度最佳员工
2011.12 北京金象复星医药股份有限公司 2011年度最佳药师 |
| 主要贡献成就情况 |
在医药行业工作20年，先后做过药剂师、质量管理、培训师、店长。无论哪一个岗位，我都是工作认真、踏实肯干、热爱学习、肯于专研。作为一名执业药师，我在店里对顾客既热情又有耐心，能将自己的专业知识应用到实践中，以能为顾客减轻痛苦为荣，以能为顾客服务为荣。对同事也能毫无保留的将自己的知识进行传授。作为店长，在2009年带领安盛店的全体员工，将销售从20多万提升到30多万，在2010年一季度，即完成销售任务，又完成毛利额任务，受到了领导和同事的好评。在2010年3月到至今，医改政策对药品销售和毛利的影响，药妆品牌销售整体的下滑，商场的客流减少等等诸多不利因素的影响下，我在华堂店带领全体员工，想办法运用各种策略努力挖掘顾客潜在需求，使得本店的销售和毛利均有提升。目前，在2012年一季度带领全体员工已经超额完成总部下达的销售、毛利额指标。 |
| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
北京金象大药房医药连锁有限责任公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
北京市西城区西直门内大街145号 |
| 企业领导姓名 |
张峥嵘 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
同意推荐 |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
包迪 |
| 医药代表单位 |
罗氏血糖仪 |
| 医药代表推荐理由 |
我作为罗氏的业务与王永梅店长接触两年了，这两年当中，她与人为善，团结员工，共同努力。看到她对专业的一丝不苟，对日常工作的认真负责，对营销不断的创新。 |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
赵旭 |
| 店员推荐理由 |
我与店长共处两年多了，作为店长，她严格要求自己，工作认真，从不懈怠。
作为执业药师，她专业知识扎实，对待顾客耐心周到，从不怠慢。她认为作为一个专业药店，药学服务是其品牌的重要体现。一个人的能量是不够的，药店整体的药学服务水平提高了，才能真正树立起专业品牌药店的整体形象。她把教育培训工作视为自己不可推卸的责任，多年来坚持每周对店员进行职业道德、药学服务、非处方药的应用及质量管理等全方位的培训。利用晨会对店员进行常用商品的讲解和提示。日常工作中发现专业服务问题及时纠正和指导。
作为领导，她团结同事，关心店里的每一位职工，从无怨言。 |
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
从经验讲，客群变化主要两方面：第一，流动性顾客增加；第二，消费群体年龄段的改变，青年人、中年人顾客居多；
零售行业营销的宗旨永远是挖掘顾客需求以及潜在的需求（寻找商机），并满足其需求（达成销售，业绩增长）。所以围绕客户群的改变，采取以下策略，从而提高顾客的忠诚度。
1）、从商品上满足青年人、中年人需求。青年人追求时尚、品牌、流行，化妆、广告商品、健康美容减肥商品必不可少，在陈列上，有视觉冲击，突出亮丽、关联；中年人开始关注自己的健康，预防心脑血管疾病、提高机体免疫力、美容和睡眠等相关保健品应突出陈列。
2）、从培训上，熟知化妆品类、保健品类相关知识，通过一句话营销，关联销售，迅速达成销售。
3）、从营销上，针对客户群，会员营销、关联营销、买赠营销、季节营销、节假日营销等。
4）、针对商业区顾客流动性强，发展会员，留住新客户。
通过以上策略，用商品吸引顾客，用我们专业的服务挖掘顾客潜在需求，用我们不断变化的营销留住顾客，然后对顾客的购买记录进行整理，凡是发生两次以上购买的会员，定期回访，短信问候，温馨祝福，告知店内促销活动，尽我们所能满足其需求。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
1）、整体的数据分析，从柜组的品项数、销售额、毛利额占比是否一致；
2）、单品的分析，从销售、要货动态的分析每一个商品进、销、存是否合理；
3）、参与销售，倾听顾客需求，要求员工记录顾客需求，从顾客订货当中，从总部下发的新品当中等等，最终决定是否引进商品，并在过程中逐渐淘汰不动销、贡献度小的商品；
4）、根据商业区店顾客流动性大、年龄段偏于年轻的特点，突出时尚、流行、品牌、健康商品的陈列，同时关联陈列。
最终通过对员工专业培训、销售习惯的转变，从而平稳的用新商品替代淘汰商品。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
指标的量化下发、跟进、销售导向，会员发展与维护，数据分析，商品结构的调整，季节性、假节日、会员、买赠等营销活动，专业的培训从而提高员工素质。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
1）、走访周边药店、商业圈、社区，做出本店的方位图，标注距离本店周边1000米之内的药店，通过购药，了解该店的客流、销售人员，估算该店的月均销售，通过巡视商品的陈列，了解本店的商品价格、
商品结构、主推商品、营销活动等；
2)、对没有掌握到季节性商品、品牌商品再通过电话咨询的方式了解；
3)、归纳总结，从客流上、消费群体的档次上估算该店的月均销售，从人员结构、房屋租金费用、商品价格、品类结构、主推商品、营销活动等估算该店的毛利率和净利润，分析利弊，取长补短，通过在价格、营销、品类结构、员工药学服务培训、话术等方面制定与竞争对手的竞争的策略。
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专家点评
(焦汉雄) |
回复内容较好，门店管理经验应较丰富，文字整理工作也是店长工作的一部分，需进一步提升。
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专家点评
(徐 国) |
对客群管理和商品结构的回答不够系统，商业区店的针对性不足
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