| 参赛选手基本情况（店长） |
|
| 姓名 |
张艳芬 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
团员 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1979.06 |
毕业时间 |
2003.06 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
中医学 |
技术职称 |
中药师 |
| 毕业院校 |
咸阳中医学院 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
新疆普济堂医药连锁零售有限公司医学院二店 |
所在门店类型 |
商业区店 |
| 所在门店地址 |
鲤鱼山市场c段一层 |
| 所在门店面积 |
120 |
2011年所在门店全年销售额 |
520万 |
| 进入药品零售行业时间 |
2003.07 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
1999.9-2003.06 咸阳中医学院 中医学 大专 |
| 工作经历 |
2003.7--2004.7 普济堂 总部质检员
2004.7—2006.10 普济堂 门店中草药调剂员
2006.10-2007.8 普济堂 门店保健柜组组长
2007.8—至今 普济堂 门店店长
|
| 所获荣誉称号 |
2006.2 新疆普济堂医药零售连锁有限公司 优秀员工
2008.2 新疆普济堂医药零售连锁有限公司 优秀店长
2010.2 新疆普济堂医药零售连锁有限公司 优秀团队
2011.2 新疆普济堂医药零售连锁有限公司 优秀管理者
|
| 主要贡献成就情况 |
该门店在经营中，该店长目标明确，思维敏捷，管理上重视以人为本，善于发现问题，解决问题，善于思考，善于带领团队，亲力亲为，执行力强，几年间人员流失率低，顾客满意度高，多年以来，得到了大家一致好评，并连续评为优秀店长称号，不仅完成全年的销售任务，并将毛利润由14%提升为20%左右，业绩发生了突破性进展，员工队伍也更加稳定，无一人离职，门店的各项管理工作都处理的有条不紊，在药品陈列、品类管理，有效库存的控制，一些内在考核指标全部符合公司要求。
以上可以看出，该店长综合能力较强，善于培养团队精神的优秀店，当然，工作中也有不足，更希望通过评选活动促进该店长不断学习，实践。
|
| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
新疆普济堂医药零售连锁有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
新疆乌鲁木齐新市区贵州路145号 |
| 企业领导姓名 |
张宁 |
| 企业领导职务 |
行政人力资源总监 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该同志敬业精神强，工作有激情。抓工作头脑清醒，思路清晰，注重计划性和可操作性。她利用业余时间，勤奋自学药学知识和零售药店经营管理，刻苦钻研业务。今年她巧妙利用门店周边环境，提升药品陈列的鲜活度，消除店内死角，精明设置既醒目美观又便利可行且符合GSP标准的精致促销区、普药特价区、新药推介区，由于门店经营风格独特，客流量明显提升，销售业绩稳定回升，资金周转比去年显著加快。她坚持在店里提倡沟通反对内耗，提倡节约反对浪费，制定门店具体的成本控制细则，门店水电等费用明显节省。她善于调整自己的心态，对自己有信心，对员工有信心，对公司有信心，对顾客有信心，坚持用良好的态度来影响员工影响顾客，坚持不懈地抓制度带团队树正气促销售。她说“尽管每天辛苦点，但心里很充实；生活很单调，但工作很丰富。”她始终以“顾客进店满意度”为中心，细化了不同顾客、不同情况的“连续跟进工作服务流程”。潜心研究医药零售市场发展格局，用心观察消费群体和竞争对手的细微变化，紧密结合公司实际，多次受到公司领导的表扬和奖励。 |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
王雪峰 |
| 医药代表单位 |
桂龙药业（安徽）有限公司 |
| 医药代表推荐理由 |
通过3年的了解，近期看到张艳芬店长能深切感觉到她对工作的娴熟与思维的敏捷，作为厂家片区经理的我能深刻感觉到此店的与众不同，因为每次进入此店都能发现新品和公司重点推广的产品都陈列在店面的黄金位置和手写POP的引导提示，而店面十位店员都能做到互帮互助，友善待人，接物。做到整体动起来，整体前进节奏中去。
因而，我希望她能被评为“优秀店长”荣誉！
|
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
王雨 |
| 店员推荐理由 |
药品行业是一个特殊的行业，对于店长来说，除了具有良好的教育背景和广泛的专业知识，还应具备较高的交流沟通能力，以及一定的投诉应对能力，在日常工作中，店长注重员工的团队协作能力的培养，使每个员工在自己的岗位上能尽职尽责的完成工作，并尽最大可能发挥自己的特长，为公司做好销售任务，沟通是人类社会中信息的传递，交流和分享，目的是相互了解，达成共识。
在这方面，我们店长做的很坦诚，真切，利用工作之余的时间，她组织员工及家属交游共同聚餐等活动，使每个员工有强烈的集体观念，在完成销售任务得到公司奖励时，店长会公正的按每个员工付出来分配奖励，使我们每个人的劳动觉得在公司得以认可，并会更加的做好本职工作。
|
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时： 1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？ 2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品 线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？ 3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？ 4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
针对这个问题我将有以下几方面的管理策略：
1、对消费群体做具体详细的分析。2，对分析结果分类管理。3、重点客户的维护。
1、商业圈附近也有居民区，群体年龄也同于社区店。
客群 2、还有商业圈的固定商户，即将也会成为我们的顾客
3、在商业圈消费的流动顾客，我们也会是他即兴消费的场所。
分析 4、调研所在商圈附近的环境 是否有学校 ----学生、老师
是否有医院 ----医院工作人员、病人、看望
病人的人群
是否有企事业单位----白领、上班族等
是否有特殊的建筑及人群（客运站、民族区、
区域特色建筑） ------来往乘客、民族、建
筑吸引的游客
是否有工厂等-----工人等
第二方面：分析完客群后分类管理及措施
1、加强会员管理，维护老的会员，开发新的会员
2、对顾客群需求的分析及调研
3、客群的作息时间分析-------调整我们的作息时间及员工
上下班交接班时间。
4、顾客满意度调研，提升服务及专业知识，做出我们的专
业、我们的服务。
5、做好进店顾客的售后服务，提升门店的美誉度。
第三方面：重点客户的维护
设专人对重点客户进行维护
1、大单客户的优惠及品质服务，还有后期的定期回访。
2、团购的开发和维护。这里重点是做人，借助外力，通过我们的服务及政策，维护团购及团购主力。
3、分析人类心理，在大单客户群里找到突破点，口碑或牵引形式挖掘大单顾客身边的潜在大单。
2、假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
销售行业，无论销售什么商品，产品结构事关重要，好的产品结构是门
店赖以持续发展的根本。产品结构不合理既不能满足销售需求，也会对公司
产生巨大的资金积压。所以，商品结构合理性的调整是我开展工作的首要重
任。
计划这样调整：先认真审视本店处在商业圈，结合周围的实际情况，分析店
内现有商品结构，找到商品结构的优劣，优点继续发扬并完善，及时补充调
整不足。
、筛选出店内的不动销产品或系列，进行商品系列替换，看不动销的原因，
根据具体原因调整。如果是店内没有重视，加大重视力度重点推荐，或
堆头促销。如果是采购中心采购的商品是不适合这个店销售的产品，我
们提出退货申请，目的就是把不动销产品占的陈列位置拿出来做可以产
出利润的产品，并不压公司的资金，提高资金周转率。
2、同类商品品规分析，拉开价差。同类、同价、同毛利段的产品分析，保
补 留本店需求的品类品规，其他调整，然后拉开价距分段陈列
充 品规 高端---满足高端顾客 目 1、品种品规---齐全
商 重点 中端---满足大众消费 2、陈列上 1、层次感
品 低端---满足低保及少数人群 的 2、直观感
不 3、便于店员销售
足 3、广告、品牌与高毛品陈列
3、根据环境，满足周围人群需求 1、快消品（饮料、简单食品）--满足路人
2、商业圈商户及来此消费的人群需求
药妆
保健养生
新点 器械（健身、塑身、养生系列）
亮点 3、民族区域民族特殊商品上货
4、顾客订购商品
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
1、内部管理经验 1、人员上：用其所长，鼓励加表扬（发挥最大潜能）
2、商品陈列，层次直观便于销售
3、优质专业的服务，不同人员给予不同培训。
4、新人培养—传、帮、带
5、捆绑销售， “抱团”的重要性
6、全员营销，不分组，不分类
2、公司制度流程继续执行和细化 1.责权利的明确---权利与责任（位置）
2.制度与人性化结合：制度上先民主后
独裁，生活上关心与包容，以身作则。
3.财务制度是高压线，不碰触，严管理
3、会员分类管理 1.增值服务（免费送药、煎药、粉碎、测血压、血糖等）
2.会员分类定期维护（生日、节日、会员日短信等）
3.社区宣传---门店美誉度、知名度提升
4.口碑宣传（“服务好请告诉店长，服务不好请告诉大家”）
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
针对这个题从这些方面入手
价格信息收集 1、自己店员下班后分批到同行采价，每天上规定数量
2、“神秘顾客”采价，我们忠实的老顾客，给予汇报。
3、直接海报宣传—“您在我们这里买贵了，返还差价并
有好礼赠送”
商品信息收集 1、店内员工一起关注其商品的改变，顾客回馈的重视。
2、供应商处多了解，沟通，及时发现，及时补充新品。
与竞争对手交友---良性竞争、健康发展，共同进步。
知己知彼，百战不殆，取其所长，不己所短，快速提升自己。 |
专家点评
(焦汉雄) |
沟通是重点，管理要跟进。在接手新店之后店长容易走向两个极端，一是用制度压人，用人头立威，二是听从老员工。这均不可取。店长在这方面的经验需要进一步提升。
|
专家点评
(徐 国) |
思路清晰，考虑问题非常全面和专业
|
