| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
吴艳丽 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
无 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1982．6 |
毕业时间 |
2005.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
长春市医学高等专科学校 |
技术职称 |
药师 |
| 毕业院校 |
药剂 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
吉林大药房药业股份有限公司四分局连锁店 |
所在门店类型 |
社区店 |
| 所在门店地址 |
长春市同志街 |
| 所在门店面积 |
130平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
540万元 |
| 进入药品零售行业时间 |
2003.8 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
2002.9-2005.7 长春市医学高等专科学校 药剂 大专 |
| 工作经历 |
2003-08 吉林大药房重庆路 西药营业员
2005-03 吉林大药房新月小区 店长
2006-03 吉林大药房客车厂 店长
2007-02 吉林大药房吉林通江路 店长
2007-07吉林大药房 湖光路 店长
2008-04 吉林大药房芙蓉路 店长
2009-12吉林大药房 皓月大路 店长
2009-12吉林大药房牡丹街 西药营业员
2012-01 吉林大药房圈楼 店长
2012-02 吉林大药房四分局 店长
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| 所获荣誉称号 |
2010.12 吉林大药房 优秀店长 |
| 主要贡献成就情况 |
很荣幸被推荐为金牌店长的候选人，感谢主办方以及我的公司为我提供了这样一个展现自我，不断攀升的平台，我将会以更加饱满的精神状态投入到工作中去，取得开拓性、创新性的工作业绩。
在日常工作中重点从以下几方面加强管理：
人员管理
1、深入了解每个团员的优、缺点，各擅其才，让团员获得重视感。
2、以诚心换真心，沟通无限，将暖心工程进行到底。
3、发挥店员的主观能动性，调动工作热情，让团员也有当家作主的本领。
服务管理
1、将“微笑服务”贯穿到卖药、退药、咨询、售后中去，养成微笑服务习惯。
2、狠抓药学培训，熟练销售技巧，每客单尽最大可能实现“药学服务”。
3、使团员不断的积累药学服务经验，养成微笑服务习惯，锻造团队服务意识。
营销管理
1、店堂亮化，突出陈列，营造活动氛围，吸引顾客眼球。
2、保证月月有不同形式的活动，不断刺激顾客的购买欲望。
3、突出差异化营销，将本店特色的“免费送药”、“24小时购药”等做到极致。
商品管理
1、每周调研周边市场的品种与价格情况，做到知己知彼，跟踪临床跑方、广告品、器械、保健品、药妆品种的引进，提升本店的竞争力。
2、狠抓断档缺货，建立近效滞销奖励机制，优化库存。
3、按柜组进行品类分析，淘汰劣势品种，引进优势品种，为门店创额创利。
我们将继续贯彻我团方针，不断汲取，不断开拓，不断创新，走一条可持续发展的连锁之路！
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| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
吉林大药房药业股份有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
长春市南关区大经路528号 |
| 企业领导姓名 |
仇健 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该同志在工作中，严格要求自己，认真及时地完成领导布置的每一项任务，并虚心向同事学习，不断改正工作中的不足。对于公司的制度和规定都是认真学习并严格要求自己，有很强的团队合作精神，能很好的协调及沟通，与人相处和谐融洽。
同意推荐参加“金牌店长”评选。
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| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
华伟 |
| 医药代表单位 |
辉瑞制药 |
| 医药代表推荐理由 |
吴经理敬业，乐业，接受能力很强，对我们医药代表提出的新的政策，在最短的时间就能接受并消化，及时准确的传达给员工，并能抓住有利的销售时机设计营销方案，营造卖场氛围很快打开局面，是我们最佳的合作伙伴。我支持她！ |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
王莉 |
| 店员推荐理由 |
我们吴经理在平凡的工作岗位中，她展现着医药行业工作人员的职业风采。她对待顾客态度和蔼可亲，每次销售药品时，她都会主动询问患者病情、用药情况、过敏史、疾病史等，告之所购药品有可能出现的不良反应以及注意事项和药品的配伍禁忌，同时积极征询顾客意见，以便能够对顾客进行用药情况的询问，主动对顾客进行用药指导，确保顾客用药安全合理。
对电话中或前来购药的顾客所提出的关于医药和健康的问题，她都会认真耐心地进行解答，尽力使顾客得到满意的答复。她想顾客之所想，急顾客之所急。如果是顾客询问到店里没有经营过的药品，它就记录下来名称、规格、生产企业等相关内容，如果店里进到了这个品种，她就会马上通知顾客前来购买。
她不仅在待客和服务上很出色，在管理上也很出色，她以独特的沟通能力，与店里的每一位员工都亲如一家；用她的热情感染每一位员工，让店里所有的人在工作上都充满了干劲；她一视同仁，从不注重个人得失，一直将企业的利益放在第一位。
我认为吴经理品德高尚，对工作认真负责，对企业忠诚奉献，对员工关怀帮助，对顾客周到服务。她已具备了金牌店长的各项指标，我自愿推荐她为金牌店长。
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| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
一、假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
答：一、由于我刚进入商业区店，因此首先做好市场调研
市场调研：通过各种渠道了解同业信息做好市调，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。并且靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，调研竞争对手销售额、客流量、客单价等指标进行调研，掌握对手情况，与本店同指标对比，寻找门店提升空间；如果门店客流低于对手，门店加强内部管理同时开展促销活动，加大宣传力度，提高门店知名度，提升客流；如果门店成交率低于对手，门店可通过作问卷调研的方式，寻找我们与对手的差距，及时改进；如果客单价低，证明门店人员服务水平及专业知识水平差，加强人员服务和考核，提升客单价指标。其次对药店周边小区、企事业单位进行调研，分析周边消费群体文化水平及消费档次，根据顾客情况调整品种结构，满足顾客需求。最后对药店会员结构进行分析，了解消费人群构成，根据客群构成比例调整品种构成，制定促销策略。
二、特色营销
由于地处商业区，相对社区店来讲，中青年人群增加，他们对服务的要求或增加，喜欢享受，因此门店要对周边商业区提供更好的便民服务，如免费送药等，以提高门店的宣传，增加忠实顾客群全。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
答：店长工作7年,经历了由社区店长到商业区店长的转变.总结以下经验: 对门店前半年的销售品类进行分析，了解重点销售品类及各品类中的重点销售品种，通过品类分析和品种分析来掌握顾客需求导向。并调研对手商品结构，了解我们与对手相比缺陷处。通过以上对比设定门店重点调整品类，在通过以下方式进行调整：
（1）商品结构：首先要有效增加商品的品项数，加快淘汰店内滞销与近效期商）充分满足顾客的需求，对本店没有的药品，一定要把顾客联系方式留下，并积极的帮助顾客寻求，只有很好的满足顾客需求才能留住顾客，提高信誉度与知名度。
（2）联合用药：也就是关联销售即是把药品、保健食品、医疗器械搭配起来对顾客进行消费引导，目的是为了让消费者更方便的购药，实现方便快捷的服务理念，这样就要求店员提高专业知识水平。
（3）商品陈列：根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆放的是主打商品，在其周围摆放着与其销售相关的商品。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
答：（1）严抓服务，微笑工作：号召员工“顾客至上，服务第一”，以顾客进店满意度为中心，不再将利润放在第一位，不断加强对顾客专业化服务和人性化的服务，把顾客至上，服务第一始终作为我们一个永恒的主题。以自己原工作中的切身感受与员工进行交流沟通，做好员工的思想素质教育，要求门店必须是一个充满微笑氛围的门店。
（2）细节决定成败：我每天早上很早就到店，注重抓住一些小的细节，因为细节强强决定成败，所以我非常关注药品库存管理，对缺货、效期药品，畅销与滞销药品及损耗也都制定表格式管理，及时了解商品库存、缺货等情况。每天都分析药品的动销情况，及时掌握畅销和滞销的原因，从而在药品调整上更好的掌握了药品的品类，以便及时调整工作思路及营销方案，为企业创造更好的成绩。
(3)商品陈列:是体现一个门店营销模式的执行最基本的表现，如何陈列好你的商品，我们是按照GSP要求去做的，按照药品的六分开来陈列的。做到了商品陈列美观，突出，吸引了更多的顾客购买欲望。
(4) 数据分析评价方法: 现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，面对这些我想我会更加严格要求自己，携手我们门店的全体员工一定会创造出更辉煌的明天。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
答：面对日益激烈的市场竞争，药店也越来越多的情况下，就要做到知己知彼，对周边竞争对手店做彻底的分析，然后结合本店的具体情况进行分析，扬长避短，采取有效措施，补齐一些我店缺乏的药品品种。对销售人员做相关培训，使每位员工的服务和业绩大大提升。
(1)、派人走访:每周调研周边市场的品种与价格情况，做到知己知彼，跟踪临床跑方、广告品、器械、保健品、药妆品种的引进，提升本店的竞争力。
(2)、利用顾客反馈:每天跟进店顾客及流动顾客进行沟通,了解顾客选择竞争对手处购药的原因,掌握竞争对手的优势为我店所用.
(3)、利用厂家人员走访:厂家人员是连接各企业的纽带,定期指定课题让厂家人员协助了解竞争对手价格等情况,帮助我店及时调整营销策略.
二、公司统筹安排，将您调到另一门店担任店长，但您本人无论资历抑或背景均不及店内某些老员工。此时面对以下问题，您将如何处理：
1.如何消除老员工的逆反心理，并将原有团队打造成一个具有较强执行力的集体？
答:一、2003年担任第一家连锁店店长职务,面临的4名员工我无论资历抑或背景均不及店内某些老员工(其中一人是我经理即将退休),我是这样开展工作来消除老员工的逆反心理的:
(1)、观察沟通:在很多时候，我经常从第三者的角度观察老员工的问题。并以不同的角度对待老员工，做有限度的迁就。
(2)、保持冷静：我性格较为急躁，我经常提醒自己，保持冷静，并等待老员工冷静后，再进行沟通。
（3）、寻求意见：有时应该寻求别人的意见，让自己的思想更开阔。
（4）、不断试验：我领导员工，时常改变方式，新员工新到店的时候，一般是店长和带教老师讲，员工听。转正之后后，就应尝试双向沟通，也听听员工的建议。一旦发现某一种方法行不通，就应随时改变方法，不断试验，直至发现有效的方法。
（5）、实践体验：就是通过实践，进行体验，以化解员工的逆反心理。
（6）、将心比心：领导要与员工将心比心，相互间的关系就会融洽，老员工也就不会有逆反心理了
（7）、分析说明：我经常要仔细分析老员工形成逆反心理的具体原因，并进行充分的说明，这样，老员工的逆反心理就会逐渐消失。
总之，为了从根本上来化解老员工的逆反心理，领导必须做好与老员工的沟通。
二、如何培养员工的执行力，我是这样开展工作的：
1、首先要有优秀的团队文化，要有成员所认同的核心价值观，这个核心价值观指明团队将来发展的方向及定位。
2、要将团队的发展和创造个人的发展空间有机结合，要将只有团队发展了个人才能更有空间的理念根植人心。
3、将个人能力和团队协作纳入绩效考核中，并严格实施。
4、较强的团队的工作透明度，较好的工作沟通是增强团队执行力的前提。
5、明确岗位责任与权力，并实施考核，是增强执行力的一个有效手段。
2.如何才能消除老员工的失落心理，从而发挥其自身能动性和积极性？
（1）、凡事都药带头做，用我的激情去感染和带动员工，并及时表扬先进。
（2）、建立了管理制度，使员工做事有标准，奖惩分明。
（3）、注重及时、有效的沟通，协调员工之间的关系，力求安排合适的人做合适的事。
（4）、发挥店长管理优势，传、帮、带为公司输送优秀人才。
3.如果您的运营理念和老员工产生一定冲突，您将如何协调？
（1）、理念标准来引导：由于人的思想差异，追求目标不一样，决定了大家都有各自的想法，工作态度、人际关系都有自己的一套处理标准。根据此种原因我时刻将企业法律标准及企业标准讲解给我的员工，让其指导员工工作，使员工知道了企业的目标，清楚在这个目标下所肩负的使命。思想上一致了，目标明确了，员工就会轻装上阵。
2、思想交流求共识：企业理念要统一，需要告诉每一位员工，征求大家的意见，让大家知道这样做的目的是什么，吸引大家的参与。理念制定出来以后，还要大家结合本岗位予以吸收消化，将自己的感受和心得进行再碰撞和再交流，来取得更多人的共鸣。思想交流的目标是：达成共识，求同存异。
3、行为规范达一致：行为规范的目的是让员工行为知觉形成一致，不偏离公司的行为要求，灌输思想的目的就是让大家在行为上更趋一致。训练行为规范的途径是：
（1）制度约束：制定和完善员工行为手册，员工待人接物都用制度规定下来，哪些事是公司倡导的，哪些是明令禁止的，对员工的言行形成约束，最终要形成一种自觉行动。
（2）培训：请外面的培训师对员工进行工作态度、方法、领导技巧等方面的培训，培训师会给员工带来新颖的、更好的，工作方法和各种理念，不仅能开阔员工眼界，还有利于工作的开展。当然外来培训师讲的课程都应选择适应公司所需要和所缺少的培训内容。另外，也要在公司内部完善培训机制，新员工入职、员工晋升、新制度或条款的颁布等环节都要进行培训。
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专家点评
(焦汉雄) |
店长应该区分：客群管理与营销差异化两个命题，客群管理是对顾客群体差异进行探讨。商品调整是对顾客群体差异分析之后的结论，有的放矢是王道。对第三问的回答比较中肯。
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专家点评
(徐 国) |
相比社区店，商业区店的竞争环境更复杂多元，门店的行销过程应更多以竞争者为参照物进行比对分析，而不只是自我资源的使用。该答卷较完美的体现了这一点
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