| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
于海华 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
无 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1980.6 |
毕业时间 |
2000.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
医疗 |
技术职称 |
药师 |
| 毕业院校 |
白求恩医大附属卫生学校 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
吉林大药房药业股份有限公司南岭连锁店 |
所在门店类型 |
社区店 |
| 所在门店地址 |
长春市亚泰大街与南岭小街交汇 |
| 所在门店面积 |
160 |
2011年所在门店全年销售额 |
560万 |
| 进入药品零售行业时间 |
2000.1 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
1997.9-2000.7白求恩医大附属卫生学校 医疗 大专 |
| 工作经历 |
2000-06 吉林大药房大世界 西药营业员
2004-08 吉林大药房二道 西药营业员
2007-05 吉林大药房桃花苑 西药营业员
2007-05 吉林大药房繁荣路 西药营业员
2008-08 吉林大药房园丁花园 西药营业员
2009-04吉林大药房康平街 店长助理
2009-08 吉林大药房繁荣路 店长助理
2010-07吉林大药房卫光街 店长
2011-09 吉林大药房南岭 店长
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| 所获荣誉称号 |
2009.12 吉林大药房 优秀店长 |
| 主要贡献成就情况 |
1、以身作责、言传身教，带好每一位店员，培养好每一位新员工。
2、品类分析， 分析每一品类的特点，研究库存结构，消费人群结构与商品陈列。
3、以顾客为中心，把顾客分类，定时去回访。
4、爱岗敬业 勇于奉献，主动去帮助身边的人，就是对自己的帮助 。
5、怀着一颗感恩的心去工作。
任职店长期间超额完成公司交给任务，得到过一次销售冠军的称号。
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| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
吉林大药房药业股份有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
长春市南关区大经路528号 |
| 企业领导姓名 |
仇健 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该同志在工作中，严格要求自己，认真及时地完成领导布置的每一项任务，并虚心向同事学习，不断改正工作中的不足。对于公司的制度和规定都是认真学习并严格要求自己，有很强的团队合作精神，能很好的协调及沟通，与人相处和谐融洽。
同意推荐参加“金牌店长”评选。
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| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
关丽 |
| 医药代表单位 |
哈药三精药业 |
| 医药代表推荐理由 |
于店长给人的印象是干练、热情、自信、有激情、专业知识强。
她是个非常关爱店员的店长，她从来不吝啬她的表扬，员工做的工作她会经常给予指导表扬以及鼓励，让店员尽快成长。
她的爱岗敬业非常值得现在90后的人学习，记得2010年过年，其他店长都回家了，我是回家到她们单位附近倒车，顺便到她店看一下，看到她没有休息，说员工离家远，很不容易，让员工先回家，自己替店员值班，而且在年前要把销售抢一抢，否则到初一人就少了，销售也少了。我想店长都像于店长那样爱岗敬业，我们的药店都会变得越来越好。
我推荐于店长参加金牌店长评选
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| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
吕君 |
| 店员推荐理由 |
她以身作责，带领我们一起工作，从商品摆放、品类分析到药品专业知识学习，从药品进销存到商品促销、营销。从市场分析到与竞争对手的定位，带领大家引导到家克服困难在周围3家药店竞争的情况下，我们店能从2010年工资成为公司增长最高的一个门店，真是店长带领我们的功劳呀，店长您辛苦了！我们都成长起来了，用您的话说您希望我们都能够越来越好，我们会的，我们共同努力！共同加油！ |
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
答：
一、由于我刚进入商业区店，因此首先做好市场调研：
（1）调研竞争对手销售额、客流量、客单价等指标，掌握对手情况，与本店同指标对比，寻找门店提升空间；如果门店客流低于对手，门店加强内部管理同时开展促销活动，加大宣传力度，提高门店知名度，提升客流；如果门店成交率低于对手，门店可通过作问卷调研的方式，寻找我们与对手的差距，及时改进；如果客单价低，证明门店人员服务水平及专业知识水平差，加强人员服务和考核，提升客单价指标。
（2）对药店周边小区、企事业单位进行调研，分析周边消费群体文化水平及消费档次，根据顾客情况调整品种结构，满足顾客需求。
（3）对药店会员结构进行分析，了解消费人群构成，根据客群构成比例调整品种构成，制定促销策略。
二、由于地处商业区，相对社区店来讲门店客流较大，因此门店机会消费较多，门店要从如何吸引顾客眼球角度出发，通过门店亮化、促销宣传等方式来增加机会消费，提高销售额；由于地处商业区，客流较大，因此门店要变坐商为行商，走出去，到客流集中区域主动为顾客办理会员卡，宣传门店特色或促销活动，以增加门店宣传，提高门店客流；由于地处商业区，相对社区店来讲，中青年人群增加，他们对服务的要求或增加，喜欢享受，因此门店要对周边商业区提供更好的便民服务，如免费送药等，以提高门店的宣传，增加忠实顾客群体。另外，商业区店以流动顾客为主，消费者不固定，揣摩其心理需求，用“专业化”的服务引导其消费习惯，以疗程用药为目标，使其在下次到商业区购物时再次进店消费。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
答：
对门店前半年的销售品类进行分析，了解重点销售品类及各品类中的重点销售品种，通过品类分析和品种分析来掌握顾客需求导向。并调研对手商品结构，了解我们与对手相比缺陷处。通过以上对比设定门店重点调整品类，再通过以下方式进行调整：
（1）丰富产品，通过顾客需求信息、对于品种引进新品，丰富门店品类；
（2）根据顾客消费水平来调整价格带，以顾客需求为主丰富高中低价格带，满足各消费水平顾客需求，但对主要消费价格带品种进行重点丰富；
（3）对重点品类进行重点陈列，通过堆头陈列、海报宣传，商品促销方式来加强重点商品销售。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
答：我认为可以从以下工作经验进行复制借鉴：
（1）服务方面。作为大型连锁企业的门店，营业人员都要具有良好的专业素养，对于顾客的询问要做到“小病当医生，大病当指导”。因此店员专业化的医药商品知识培训尤为重要。良好的专业知识是产生忠实顾客的基石，是门店经营的根本所在。
（2）商品方面，同样需要品类丰富。做到“百货迎百客”；纵向比较，需要数量充足，以备大份额销售。充足的货源，满足顾客 “一站式”购药需求，是顾客再次进店的有力保障。
（3）忠实顾客管理方面。社区型门店的客流相对商业区门店少，店员接待顾客的时间充足，细致的询问病情、用药情况简历、建立顾客用药档案，培养门店的VIP顾客，这一点在商圈店做起来相对困难，但并不是做不到。要求店员针对长期用药顾客进行用药档案登记定期进行回访，提醒用药禁忌及注意事项。忠实顾客数量的增多是门店产生销售的重要来源。对于忠实顾客突出“亲情化”的服务特点。要用加倍的耐心和细心，掌握每一个顾客常用药品及其消费习惯，在卖药的同时要对其日常生活习惯、饮食结构合理性加以指导，门店如有促销活动，应以电话或短信等方式通知到每一个忠实顾客，让这些顾客得到实惠。
（4）人员分工安排，知人擅用。对有特长的员工授权可以发挥特长的工作，让员工有被重视感，并及时给予公开表扬。指导店员工作，提供完成工作的建议及方法，与店员共同检讨工作错误，探讨错误原因及改善方案，还可以避免直接指导造成老员工不服气。
（5）数据分析在社区门店对销售起到很重要的作用，同时也可复制到商业区。对商业区门店的实际消费人群的年龄及客单价、客流量进行数据统计及汇总，按照统计数据对顾客消费习惯进行分析，根据顾客的购药心理制定适合商业区门店的营销措施。
（6）基本的促销方式。特色化经营是门店销售的亮点，针对商圈门店的实际销售情况，增加日化用品、东北特产、母婴用品的等适合于自己的经营特色。例如：设立母婴专区，增加奶粉、纸尿裤、洗护用品等产品的销售也是门店经营的一大亮点。定期的请育婴专家为准妈妈进行育儿知识讲座。提升门店的经营特色突出品牌形象。突出本店经营特色，如细贵礼品包、夏日饮片茶、保健礼包、医疗器械专区，如血糖仪、血压计或助听器体验区等
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
答：
进入新的门店，将面临新的竞争对手，我将实地调研，了解其品种结构，价格梯度；体验其服务理念，销售模式，总结其经营之道。
（1）报纸、期刊：通过报纸、期刊等途径了解竞争对手的经营情况及营销活动。
（2）市场调研：通过员工的调研了解竞争对手的经营品类、门店的经营特色、品种的结构类型。
（3）供应商资源：供应商是我们的合作伙伴，通过与其进行询问及攀谈了解竞争对手的经营情况及其经营中的优势、劣势，弥补不足。
（4）利用顾客反馈。对顾客反馈的信息要及时记录并加以重视。
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专家点评
(焦汉雄) |
引经注典让眼一亮，实践经验让人心动。回复相当精彩，用语如能更书面化，可以全面推广。
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专家点评
(徐 国) |
对客群的分析不够透彻
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