| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
孙明霞 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
群众 |
| 民族 |
汉族 |
出生年月 |
1977.8 |
毕业时间 |
1999.4 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
中医 |
技术职称 |
执业中药师 |
| 毕业院校 |
长春中医学院 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
成大方圆吉林市昆明街分店 |
所在门店类型 |
社区店 |
| 所在门店地址 |
吉林市昆明街53号楼 |
| 所在门店面积 |
140平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
105万元 |
| 进入药品零售行业时间 |
1999.5 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
1996.9-1999.4 长春中医学院 中医 大专 |
| 工作经历 |
1999.5-2004.10 吉林市义和谦医药连锁有限公司 营业员
2005.1-2007.4 吉林市方正药业 质管员
2007.5-至今 吉林市成大方圆医药连锁有限公司
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| 所获荣誉称号 |
2009年12月 金牌培训师 成大方圆医药连锁有限公司
2010年2月 所属门店评为A级门店 成大方圆医药连锁有限公司
2011年12月 优秀药师 成大方圆医药连锁有限公司
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| 主要贡献成就情况 |
我自2007年5月份来到成大方圆连锁药店，当时也是成大方圆的第一批的员工，我来到这个企业同时也抱着满腔的热情投入到了吉林成大方圆的发展建设和经营中，我是一名执业药师，在成大方圆工作的几年中，我一直担任着店长的工作，自2007年5月带领成大方圆第一家门店开始，由于成大方圆刚刚在吉林市发展，我们的老百姓并不认识这个企业，想开门红是需要一个过程的，所以我们在开店之前就在门店的方圆1000米范围内发传单，利用早市和夜市的时间带领员工发传单宣传，在开业的时候又搭台演出，进行部分商品买赠的销售，同时利用我们门店的自己的经营特色办理吸纳更多的会员成为我们的忠诚客户，并经常沟通回访。我们的员工都是专业知识很强的员工，利用我们自身的专业优势正确合理的推荐商品，体现出我们的品牌定位和亲切关爱的服务理念，也为我们迎来了良好的口碑。之后的工作地区经理就让我专门做门店的开店工作，又陆续负责了4家门店的成功开业，久而久之，我们成大方圆的品牌在江城中逐渐的占领了一席之地。
在2009年的7月份我又接管了成大方圆昆明街分店，这个门店在开业1年后仍然处于亏损的状态，日均销售也不过千元，接手后我对门店的类型和周边销售群体以及用药习惯进行了调研，这个门店是典型的社区店并且是老社区，所以中老年的销售群体占了大部分，其次是妇儿的销售，我结合这个经营特点合理的调整了品种结构，调整了低中高的价格带，又增加了部分保健品种，同时也联系了社区进行了定期的药品知识和专业知识的针对社区百性的讲课，对于老弱病患我们主动送药上门，拉近了与百姓的距离，这样不到半年的时间我们的营业额达到了原来的3倍，毛利率提升19个点，商品数量增加了800个，库存周转天数降低了30天，实现了盈利，门店的销售一直呈现出上升趋势。现在医保审批通过了，我要利用这一优势，做好宣传，实现更大的盈利。
在平时的经营过程中我也不断地给员工做专业知识的培训，在现场的售药中也在言传身教着其他的店员。一天有个阿姨来了，她的心脏这两天总是跳的无力，浑身感觉没有力气，不知道用什么药品，阿姨找到了我，我详细的了解了病情，建议阿姨暂时服用宁心宝胶囊 ，提高窦性心律，改善缓慢型心律失常，阿姨的血压并不高 ，建议同时服用生脉饮口服液，还建议阿姨到医院做一下全面的检查，3天后阿姨给我反馈，说服药后效果非常明显。
在日常的经营过程中这样的事例有很多，我觉得金杯银杯不如百姓的口碑，而口口相传最重要的是靠我们员工扎实的专业知识，以及亲切友善的服务态度！
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| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
吉林省成大方圆医药连锁有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
否 |
| 上级企业地址 |
长春市南关区西三道街龙泰富苑小区1栋101室 |
| 企业领导姓名 |
熊新元 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
孙明霞同志是我们公司的第一批老员工，是很有能力、很有潜力的店长和执业药师，她懂经营、会管理，年轻开朗而富有活力，擅长开新店，能啃硬骨头，专业能力强，无论新店还是老的亏损店，她敢于挑战，严细管理，业绩突出，也是公司的重点培养对象。
经研究，郑重推荐孙明霞同志参加第八届中国药店•默沙东杯“金牌店长”评选。
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| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
马洁 |
| 医药代表单位 |
东北制药总厂 |
| 医药代表推荐理由 |
我接触孙明霞店长有几年了。孙店长是执业药师，性格开朗，年轻富有活力，专业功底扎实、知识全面，沟通能力强，销售经验丰富。她也是成大方圆公司的培训师，经常给全公司店员培训，有一次我看她讲课竟然脱稿，通俗易懂，店员睁大眼睛在听，看来是有点真本事。
还有一点就是每当成大方圆开新店，总是由她去操刀，人家说开一家新店得扒掉一层皮，一切从零开始，夜以继日的干，她干的热火朝天！公司也愿意把难啃的店交给她去管理。
我走过她带过的门店，客情关系好，氛围温馨，业绩好，员工收入也不低。从我们厂家的角度看，她的性格、专业、能力决定了她还会有更大的发展空间。
我愿意推荐孙明霞同志参加第八届中国药店•默沙东杯“金牌店长”评选。
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| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
马海玲 |
| 店员推荐理由 |
我们店长亲切随和，很少批评人，但我们都很佩服她，因为她无论专业知识、商品知识、销售技巧还是与顾客的沟通能力、亲密关系，都让我们望尘莫及。
她非常重视管理例会和培训，手把手的教我们，新员工上手非常快。我们的店没有近效期品种，厉害吧？跟着孙店长干，能学到专业的知识！
孙店长平时工作特别细心。她及时抓住公司调整绩效方案的时机，简单、公开，调动我们大家的积极性。我们对A\C品类的调整不知所措，她根据地区总部的基本经营目录，把着电脑在大库里为我们挑选品种，选出300多个带费标准高和利润贡献高的品种，并且提炼出这些药品的卖点，给顾客推荐起来可顺利了！我们店新来的姐妹王冬冰没有经验，但发狠一定要赶上我们，孙店长就和她一个班，肩并肩手把手地教她陈列、熟悉货位、阅读说明书，掌握大路货的卖点和特点，而且教她怎么样和顾客交流，还把她介绍给老顾客，几个月她就提高上来了，收入也不低，现在她可感激我们孙店长了！
像她这样，感动顾客、感动员工的事情，太多了，不胜枚举。
我们非常希望孙店长能当选金牌店长，她是我们的骄傲！
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| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
二、假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
据《2011中国城市发展报告》显示：2009年城市中等收入阶层规模已达2.3亿人,占城市人口的37%左右。该报告预测，从2010年到2025年，我国城市中等收入阶层规模将以每年2.3%的速度扩大，到2020年将接近47%左右，在2019年城市中等收入阶层的比重可能首次超过城市中低收入阶层的比重，即所谓“中间大，两头小”的“橄榄形”社会结构将首次出现。
那么，这到底意味着什么呢？我想，就意味着消费时代的变革。80后走向成年，从思想新秀转向消费新秀，这部分人群，大部分都受过良好的职业教育，甚至不少人有出国留学的经历，比较向往西方的生活方式，并强调生活的品味和品质。这部分人群，他们不会停留在“理性消费”时代，买东西会更加注重产品的设计、背后的服务和品牌的个性，不会过于追求所谓的“性价比”。因此，我们可以大胆预测，这部分人群将会引领一个新的消费时代，将人们的消费观念从“理性消费”推向“感性消费”。
而我被调至的商业区店正是这种“感性消费”的前沿阵地。制定客群管理策略时，紧紧围绕一个重点，即迎合消费群体的需求，注重“产品的设计、背后的服务和品牌的个性”。具体如下：
1、导入“品牌墙”项目：对于零售业行业，“产品的设计”不是指产品的包装,而是独具特色的陈列。成大方圆联合全国知名供应商的“品牌墙”项目，明确了成大方圆的定位，也是对商业区性质门店顾客一个极好的心理暗示：即向高品位客群提供高品质的商品和服务。以我带天津街店的经验，全方位导入公司“品牌墙”项目后，精美的装修设计、舒缓的背景音乐、整洁的商品陈列，知识类POP的提示，有效延长了顾客在店内的逗留时间，愉悦了顾客的心情，使其产生即时消费冲动，顾客对门店产生了信任和喜爱，从而提高成交率和回头率。
2、开发集团客户：首先以做活动的形式走进辐射本店方圆1000米范围内的商家、工厂、事业单位等，进行品牌宣传，办理会员卡或集团办卡，把目标客群吸收为会员，并做好维护；和企事业单位的负责人联系，结成长期客户关系，对于集团所需的大宗商品，如：84消毒液、来苏儿、藿香正气等，提供随时免费送货服务；对于有体验需求的商品，如各种保健型医疗器械，可以提供免费上门试用服务。
3、调整促销日期：根据商圈特点，促销活动日尽量安排在周六、日和节假日。
4、设立《大宗商品采购应急预案》：由于商圈特点，采购人群不一定都是本市居民，随时可能有外地市民急需大宗商品的情况，要事先设立《大宗商品采购应急预案》，开展预定和邮购业务，争取总部及周围兄弟门店的支持，达成销售。
5、以专业化的服务发展、维系会员：由于客群的流动性，门店还承担着公司品牌宣传、发展新会员的任务。因此，要时刻贯彻公司“专业化服务“战略，利用门店地理位置的优势，提高品牌的美誉度。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
由于上述客群形态的变化，决定了我店的消费者“感性化”消费远远大于社区店，快乐体验成为他们购买决策的主要因素。谁在顾客体验上征服了他们，谁就会赢得未来。这也是为什么SONY、苹果、耐克、中国移动等国内外大公司、大品牌纷纷兴建体验店的原因所在。因为，市场上向来都是“认知”说了算，而不是“真相”说了算。市场驱动因素从技术转向设计，眼球决定经济，那么我在改变门店商品线时，就会考虑保证原有品牌药不变的前提下，先从“体验类”商品入手，如免费品尝（如阿胶枣糕、喉爽糖）、免费试用（各种理疗仪、按摩器）。
1、以中青年为主的目标顾客群，注重商品的时尚性。商业区购买人群多为中青年，随着他们对健康生活、便捷消费的向往，我们在品种选择上要侧重营养滋补保健类及药妆类商品，呵护亚健康人群的保健产品亦应重点陈列。比如在黄金位置陈列非药品——保健食品、药妆品、家用医疗器械等，用POP海报介绍联合用药：如美容养颜“胶原蛋白+VE”；缓解视力疲劳“β－胡萝卜素软胶囊+硫酸软骨素滴眼液”；增强免疫力“蛋白质粉+转移因子”等。
2、扩大商品线的宽度和深度，价格带齐全。门店的商品设置高、中、低档价位，对于各子类、小类的商品根据商圈特点仔细推敲，满足不同消费群体的需要，对于知名厂家和广告类的商品要齐全，重点陈列名、优、新、特、独和节假日的礼品装、促销装。
3、针对竞争对手采取差异化营销策略，联合厂商打造明星产品。密切关注店内商品的动销情况和竞争对手的品类，联合厂商，培养自己门店“独有”的主推商品。提高全员对主推商品的认知度，采用特别培训和重点陈列策略，提高毛利。用“爆炸”签营造热烈的卖场气氛，收银台亦是能够产生随机消费的重点陈列区域，要好好利用。
4、根据客动线来调整商品陈列布局：根据顾客习惯走动的路线调整店内的布局，如门口位置陈列药妆和保健品，花车中陈列时令性商品，以刺激顾客的购买欲望。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
以我在昆明街医保店的经验，我认为“诚实专业、亲切关爱”的药学服务，员工绩效管理，务实的便民措施，融洽的社区关系，品牌营销是值得复制的。
1、服务亲情化、专业化：药店经营的本质是打造顾客信任，解决健康问题。亲情化的服务，充分体现出成大方圆员工优秀的从业素质，如：记住顾客的家庭状况和用药习惯，叫出顾客的名字；专业化的服务，体现“我生活中的医药专家”的品牌定位，要有扎实的专业功底，这样才能建立起自己的忠实顾客群体；对于员工专业素质不一的情况，实行好师傅带好徒弟的形式，让员工“跑全场”卖药，“首问负责制”接待顾客，让员工成为顾客的健康顾问。
2、人员的绩效管理：拥有一套成熟、完善的绩效考核体系，才能充分调动员工积极性、能动性。如：销售任务完成、近效期商品的处理，会员的档案管理以及对于顾客投诉的处理，分别与工资挂钩。
3、既要坚持传统又要开发新形式的便民服务：坚持传统的便民服务，如免费测量血压、血糖，顾客回访，免费送药上门，用药叮嘱卡，特殊关爱卡等；又要与时俱进开发新形式的便民服务，如与商超、影院、照相馆等联合促销优惠。
4、融洽的社区关系：所谓“天时、地利、人和”，成大方圆对门店定位是“社区的一分子”。和政府职能部门良好的沟通、拥有和谐的社区关系，才能使门店健康持续的发展。
5、品牌营销：成大方圆很多门店都有“名片”，和普通名片相同，上面记载着门店的名称、地址和电话，同时又清楚地标明了一些免费的服务项目。每个顾客交款时，收银员都会提示顾客取一张名片。小小的名片给行动不便的顾客、给急需药品的顾客、给无法自我药疗的顾客带来了方便，也给我们带来了可观的意外销售。我想，在商业街店这张名片同样也会发挥作用，可以发给周边的企事业单位，也让我们的员工时时刻刻有品牌营销意识。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
首先，向公司门店拓展部索要该店信息，认真听取地区经理与总部的专业人士对该店（或该连锁药店特点）的分析。
其次，召开全体员工大会，为员工们分析形势，既增强员工的紧迫感，也要让员工摆正心态，使全店上下一心，一致“对外”。如，让员工统计客流量、收集对手店的品类结构。我会和我的同事认真总结分析对手的特点以及优、劣势，“取其精华，去其糟粕”，把对方值得学习的地方拿来为我所用。
1、收集内容：先了解自己商圈内竞争对手情况，药店性质是国营还是民营、单体还是连锁，有多少家门店、经营规模、经营特色、商圈市场容量；销售额、来客数、价格水平、服务水平、顾客评价、核心能力、盈亏情况等。
2、具体几种快速收集方法：
“现场观察法”评估基本运营情况：以顾客身份实地考察其店面形象、商品陈列、销售模式、商品结构、目标顾客、人员素质等基本情况，再做具体的分析总结。
“来客数推导法”评估销售额：在主要时间段观察他的进店人数多少和我店来客数的对比，假设客单价基本一致，这样就可以从我店的日均销售额中推导出对手店的销售额。
“价格调研法”：委派员工或忠诚顾客询价，重点调研敏感品和主力商品，如果能够拿到对手店的盘点表更好，填写“价格竞争指数调查表”，计算两店商品零售价之和的比值，从而评估出价格竞争水平。
“情报收集法”：从厂家业务员、对手店离职员工和其它顾客中了解对手的综合信息，合理调整本门店的竞争策略。
“问卷调查法”：请顾客帮助，当顾客从对手店购买商品出来后，我会派员工请该顾客填写一张调查问卷（作为感谢，会赠送顾客小礼品），调查问卷中请顾客写出3条对手店优于我门店的亮点。
收集竞争对手店的基本信息是我工作必做的一个项目，但我不会被对手店牵着走，我会发扬我门店的优势，把竞争的压力变成门店前进的动力，在不断提高自身竞争能力的基础上，公平竞争。不过，我坚信最终的胜利一定是我！我会运用合理的竞争手段，让他们知道选择在我的门店附近开店绝对是个错误！
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专家点评
(焦汉雄) |
商业区和社区门店定位准确，商品分析较为熟悉，有一定销售管理经验，如能充分调动门店员工积极性会更好。
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专家点评
(徐 国) |
很有远见，想法亦大胆，需要注意的是，趋势只是趋势，门店营销仍需立足于现有的市场需求，考虑到顾客群体的复杂性
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