2012年度第八届中国药店“默沙东杯”金牌评选活动

参赛选手基本情况（店长）

姓名

刘相晨

性别

男

政治面貌

党员

民族

汉

出生年月

1984.3

毕业时间

2008.7

文化程度

本科

所学专业

药学

技术职称

药师、中药师

毕业院校

泰山医学院

行政职务

店长

所在门店名称

济南漱玉平民大药房历城店

所在门店类型

中型社区店

所在门店地址

山东省济南市历城区花园路67号金马大酒店一楼

所在门店面积

607平米

2011年所在门店全年销售额

450万元

进入药品零售行业时间

2008.7

博客、微博

济南刘相晨

主要学习及培训经历

2002.9-2005.7山东商业职业技术学院生物技术大专
2006.9-2008.7泰山医学院药学本科学士

工作经历

2005.7-2006.9 山东省立医院药房实习
2008.7-2008.8 济南漱玉平民大药房堤口店营业员
2008.9-2009.2 聊城漱玉平民大药房利民西路店组长
2009.3-2009-12 聊城漱玉平民大药房兴华西路店值班店长
2010.1-2011.1 聊城漱玉平民大药房兴华西路店店长
2011.2-2011.3 济南漱玉平民大药房门店标准化中心督导
2011.4-2012.3 济南漱玉平民大药房历城店店长

所获荣誉称号

2009.12 济南漱玉平民大药房优秀团体优秀管理者

主要贡献成就情况

勤于历练，回报无限
2008年，刚刚踏出校门的我，对眼前的社会充满了迷茫，但我谨记就业办老师的话：“勤于历练，回报无限”，在校期间就选择了我所神往的医药行业。一毕业就来到了山东医药龙头企业——漱玉平民工作。作为后备店长，拓展回来后，我深知专业能力对这个特殊的零售行业有多重要！短短40天里，在公司的堤口店，我每天利用下班的时间在店里勤学药品知识，每日定好学习计划，抄完了两个备课本。在不足两个月的时间里，便主动申请调往了外地聊城拓展市场，殊不知在外的这两年半，自己要面对难以想象的问题。进入一个陌生的城市，首先就是要适应，同时一边调研周边市场，在领导的带领下，我利用在学校所学的市场调查和摄影技术，将整个聊城市场，大到城市人口分布，小区分布；小到医疗机构的床位，竞争药店的收银台数，客流时段及年龄比例都弄的一清二楚，也给聊城门店开业提供了很多宝贵的资料支持。也是如此，让我变得对于陌生市场，对于竞争对手更有信心及办法应对。
所在，既是我所爱
我爱这个行业，因为我觉得服务于人是人生最快乐的事业，在工作的每一天，我找到了自己的快乐，找到了自己在社会的位置，我很庆幸，所以我更加深爱这份工作。我会为两毛钱的中药给顾客炒好并打粉；为20元的销售，骑电动车送货给远方的顾客；为100元的商品亲自从聊城到济南调货；为和竞争对手争小区，我不厌其烦的一遍遍派发单页……服务好每一个光临的顾客，这是我服务的宗旨，为此，我在入职四个月后就被委任处方、中药、双轨组长的重任，入职七个月就正式成为店长。我接手的第一家门店销售开始并不理想，日均仅2760元，在短短一年的时间里，我带领团队将业绩提升到日均3848元，我们再接再厉，给自己提出了更高的要求，每季度追加一个月的销售任务，年底超额4万多元销售，7次超过历史最高5%，其中连续四个月递增，中药占比连续10个月达到10%，创造了漱玉平民的新纪录。数字的变动是直观的，背后的付出是无限的。我曾连续四个月在店里天天值夜班，我没觉得辛苦，反而觉得夜班还可以挤出时间学习，是一件很幸福的事情。当时门店的条件很艰苦，没有厕所，没有水，也没有空调暖气，也是因为这样的经历，让我以后遇到多么大的困难，都不觉得苦。每周我都会给自己店里的员工从网络搜集各种药店的相关知识，制成小报，作为培训的资料，让员工自学；每晚都会饱读相关书籍，积极充电，并在那段时间里我考取了中药师、药师证；在炎热的夏天，我积极外联团购，当地的军分区，政府部门，周围的诊所，都是我们铁铁的业务关系。在团队优良的风气下，大家还深入竞争对手的商圈，争取到一个个忠诚的顾客。回首在聊城的两年半，时光短暂而又充实，现在的我早已不在那个市场，但聊城片区5个门店的店长，有2个曾经是我当组长时带出来的兵，有3个是我手把手亲自将他们送上店长岗位的。
人不逼自己一把，永远不知道自己有多优秀
从聊城回到济南后，公司先将我安排在营运标准化中心做督导，这让我对门店的标准化管理有了更好的学习机会，工作之余，我非常珍惜每次培训的机会，积极参加公司组织的厂家培训、网络培训，积极向《中国药店》等行业内优秀期刊学习，在此期间，我将所学的销售、业务知识加以门店实际工作进行整理融合，在公司商学院的大力帮助下，开发出了适应自己公司的关联销售，挖掘潜在需求的销售方法的课件，并且在全体员工的支持下，完整的讲授两遍，对员工一线销售起到了很大的帮助；在搜集大量的药学知识后，在门店将公司所有重点品种和核心品种以照片的形式加入了新开发的课件，开发出了门店核心商品线100种常见病联合用药方案和重点商品线价位联合用药方案。其中，呼吸系统、消化系统的课件还在给门店店员试讲过后，拿到了公司每月一次的新员工合理化用药方案中讲授；另外，在公司质管部的支持下，呼吸系统课件还被纳入了公司星级员工的培训课程。在我看来，一个好的店长，不但是一个好的家长、教练，更应该是一个优秀的培训师。
督导工作结束后，我又被公司安排下店，这次接手的新店面积达600多平米，是公司单层最大的门店——历城店，因为新店开业的成本很高，让我夜夜不能寐。于是，我将在聊城开发市场的经验用在了历城店的前期开业上，短短5天，我们几个人的团队完成了1000张会员卡的办理。同时，将门店商圈调查清楚；在历城店开业后的短短6个月里，我在组建团队、细化制度、毛利提升、降低人本等方面下足功夫，连续两次超历史最高5%，日均销售2.5万元，改写了门店的赤字。
近三年的成长，让我在面对新挑战时，学会了勇往直前，不断上进，这就是我，一个低调做人，积极做事、善于学习的年轻店长。

上级企业基本情况

上级企业名称

济南漱玉平民大药房有限公司

上级是否为连锁企业

是

上级企业地址

山东省济南市山大北路56号

企业领导姓名

秦光霞

企业领导职务

总经理

被推荐人所在单位意见

刘相晨经理自进入漱玉平民大药房以来，不断学习和总结，理论与实践不断练习与结合，无论自身还是业绩，成效卓著，他执行力强，具有较高的门店管理能力，能很好的贯彻各项制度与流程，是我们漱玉平民一位优秀的实干型店长。在此，我们特推荐他参加全国金牌店长的评选，并祝他取得好成绩。

厂家医药代表推荐情况

医药代表姓名

王利

医药代表单位

江苏艾兰得营养品公司

医药代表推荐理由

1.刘经理对门店严格按照公司的规定管理，定期对店员知识培训，销售演习，货位考试，加强了门店扎实的服务根基。
2.刘经理对工作认真负责，对公司安排的工作和厂家的工作都能够按规定完成，协调员工积极配合厂家活动。
3.门店执行力服务态度很好，该经理对厂家的积极态度和配合度深受我公司代表及门店员工的尊重。

店员推荐情况

店员姓名

孙祯

店员推荐理由

刘经理从事药品零售行业有3年多，曾经历过两次新店开业，他对药品零售行业的各项规章制度非常了解，深深懂得向管理要效益这一经营理念。对员工他实行制度化亲情化管理，能跟员工打成一片但不失领导的威严。
他在历城店开业筹备期间带领员工对周围的商圈和门外每天的客流进行了认真分析，为门店开业做好了铺垫。他认真为我们讲解门店的各种流程，各种销售方法。我们不仅从刘经理身上学习到了销售的技巧还看到了一个共产党员应有的无私奉献的精神。他对自己要求严格，每次看到他都是在学习或工作，随时都在提高自己的能力。他从各种途径找到很多门店销售和管理的方法，对门店的效益和管理有很大帮助。最后我代表历城店所有同事支持对工作积极上进平时和蔼可亲而且很有想法的刘经理大哥参加全国金牌店长的评选。

复赛答卷情况

选手答卷

2012金牌店长复赛笔试题二：假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
1、答：面对消费群体的特征变化门店重点应做好商业区店周边商圈市场调查，划分门店商圈地图，对商业店周围的商圈进行地毯式市调：将周边居民区情况，是否封闭，小区人流高峰，年龄、性别比及消费水平、户数，入住率等调查清楚；将商业区店周边大型商业集客地的物业情况调研，客流高峰，消费水平，经营内容等调查清楚；将商业区店的竞争对手，业态、经营范围、客流高峰时段、顾客类型等作为市调内容进行调查问卷；并将所调查信息进行收集整理。再从门店的历史销售数据分析，进行商业区店客群管理，具体要调出门店一到两个年度的销售数据，对顾客购买品类及会员地址信息进行整理
1）、吸引客流：在商业区大型集客超市，商场等其客流高峰期间发放门店活动单页或定期发放养生期刊，已达到扩大宣传，提高商业区店客流量的目的。
2）、市调分析：从市调报告中过滤门店门前客流主体人群，消费能力，大型商业辐射能力，重点做好门照宣传，适应主体客群。
3）、关注竞争：关注商圈附近与门店经营范围有重叠的业态相关品类经营情况，并着重做好其高动品类的引进与促销，保证同质化品类市场不掉队。
4）、会员管理：从门店消费一年的会员结合市调商圈图，分析商业区店商圈会员覆盖率，巩固密集会员商圈的会员，开发周边稀薄商圈的会员，着重做好后者的社区活动宣传。
5）、消费结构：分析门店近一年来，以季节为维度，分析门店顾客消费尤其是会员消费不同中品类结构占比为依据，与门店中每个中品类库存的SKU占比数做对比分析，调整门店商品结构，达到间接客群管理的目的。
2.答：对于门店畅销品、重点高毛品种或品牌核心商品做到定点货位陈列，固定货位排面，保证原有布局及商品熟悉感不变的情况下进行商品结构的周期性调整，以达到保证门店客流稳步递增，提高门店销售业绩，提升门店毛利的目的。方法有二：
1）、双ABC方法：即以门店销售额，销售数量，销售毛利贡献为三个维度，确定权重，进行加权累加，把门店商品分为A、B、C三种商品，保证门店A类商品的库存充足，合理化陈列，保证原有的陈列不被改变的基础上，增加其陈列面已达到增加销售的目的，将C类商品，分析过滤，淘汰不合理的商品，进行定期的促销，下架或者汰换。
2）、三个月滞销及销售四象限分析法：以销售数量和毛利为两个维度，将门店的每个中分类下的SKU进行分析，分析出高毛高动，高毛低动，低毛高动和低毛低动四个象限的商品。高毛高动商品要做到多货位陈列，端架陈列，磁石点陈列等；高毛低动的是主力做好促销，进行花车陈列，员工培训，自学的品种；低毛高动的应该注意其核心黄金位置的吸客陈列和货架的关联陈列；重点做好低毛低动与三个月滞销过滤的重叠进行催销，汰换。
门店的商品结构调整，应以品类为最终调整单元，周期性逐步进行商品结构的调整，并且将门店商品陈列布局以顾客消费品类结构占比权重为基础在每次活动前期，做好局部商品的陈列调整。在核心商品，重点商品，活动单品等做好炸花，POP的提示和宣传，全员重视关注陈列，每班下班前做好陈列修整。
3．答：社区店中有很多是优秀的方面是可以带到商业区店，做更好的传承和发扬的。
1）、服务：社区店，顾客进店，员工会有更多的时间拉近与顾客之间的距离，达到亲情化服务，提升门店服务形象的特点。而这一点，恰恰是大店，员工接待顾客时间较紧张所需要提高服务形象的薄弱环节，带动门店亲情化服务，执行落地。另外，门店送药，联系厂家门前活动吸客，亲情茶试饮等都是可以从商业区店得到更好的发挥的工作
2）、陈列、卫生及店貌：作为药店来说，给顾客的感觉永远是要卫生干净的，无论哪种类型的门店都该如此。其次，顾客进店，肯定是有所需求的，如何通过陈列，各种介质的宣传让顾客更容易的得到满足，是药店的本职功能，通过加强员工的意识，培养员工养成随手上货的好习惯。门店的店貌，是给顾客的第一印象，如何吸引更多的顾客进店进而消费，门店橱窗一定要干净整洁，或有冲击感的装饰，门前在活动时可以摆放赠品及促销品，或免费体验项目。
3）、社区活动及门店宣传：作为商业区店，固定的客流即使商圈内工作的人士，但商业区店也同样需要小区居民的固定顾客群。所以要像社区店一样，加大社区活动力度，尤其是会员覆盖率低的小区，要做重点维护，另外，为了起到更好的药店宣传效果，商业区店在活动前，要对于所辖核心商圈的小区进行DM单，便民服务卡等的地毯式发放。商业区店，有充分的人力，更需要将宣传做的更加到位。
4）、细节管理，人财物：细节决定成败，作为商业区店细节工作更要跟进。对于员工管理严格遵循公司的规章制度，定期与员工进行心理沟通，及时发现问题，化解门店员工间误会及矛盾；认真管理好门店财务，每天货款，其他款严格按照要求做好工作，明确收银员责任及注意事项；爱护门店财物，将货架，背柜等资产的养护实行责任人制，定期对于门店商品进行动态盘点，赠品及办公用品等的专项人员管理。
5）、团购及多种营销形式：商业区店周边单位有巨大的团购机会，可以依从社区店做好团购。订单式营销，走进商圈其他业态及社区，采用订单式营销，变坐商为行商。
6）、滞销品种、近效期管理：无论哪种门店，对于近效期的管理，都是有的。商业区店对于滞销品种和近效期品种，要做好相应的促销工作，跟进监督检查，有针对性的学习滞销品种及效期品种，提高门店商品动销率。
7）、员工培训：铁打的营盘流水的兵，面对门店新老员工销售能力的颠簸和公司发展员工晋升，员工从制度、专业知识，销售能力，心态建设，管理能力等都要有所涉及，每天每班前会都要进行不少于10分钟的培训和1分钟的口头检查，定期跟踪笔记掌握，导师帮扶激励政策。每月不少于一次的大课堂培训，厂家支持，现场实战模拟，淡季时加强培训力度。
8）、五官营销：商业区店更应该将社区店的喇叭营销做细致，注重季节及时间的改变。内容应该从生活习惯转变为养生保健为主；熬胶、花茶试饮等带动嗅觉营销；店铺注重色彩及光线，明暗线的视觉感；增加试饮，试吃，体验等增加触觉和味觉营销。
4．答：对于竞争对手进行市调，只有真正了解了竞争对手才可以快更有力的发展好自己。
进入新的门店，需要迅速调研商圈内竞争对手，并且周期性的跟进市调工作。
1）、价格：对于周边竞争对手的价格市调应该是最频繁的，每月要将同质化品种进行一次全面的市调，保证门店的低价格形象；在活动前期要对门店活动商品价格及时做好应对措施。
2）、商品：对于竞争对手要加强市调，每月不少于一次查看商品的经营品种，陈列位置，对于其重点品种、活动品种做好替代商品的选择和陈列，尤其是活动前期要密集观察竞争对手。
3）、客流：针对竞争对手，进行客流量时段的分析，每季度不少于一次的定点按时间段统计一天客流变化和日均客流，与自我客流做对比，找到客流差距，做好客流高峰期应对。每年不少于一次对于竞争对手重叠商圈，关于商圈销售比重、服务、特色等的顾客群调查，反馈公司综合分析门店顾客群变化。
4）、客单：观察其进店消费顾客所购商品，消费客单，每半年度不少于一次定点市调，找出自己门店差距问题，并予以解决。及时收集进店顾客关于竞争对手信息，尤其客单价较高顾客反应的问题，积极回复。
5）、营销模式：观察其促销模式，经营特色，跟进门店相应营销模式，如免费检测，免费试用，中医坐诊等。尤其是关注竞争对手大型活动，其活动内容，活动商品，单页派发范围等都要做好及时的应对。
6）、服务：每年不少于一次的对竞争对手门店进行服务细致体验，全员体会，并让大家积极主动找出问题及解决办法，及时跟进执行。、

专家点评
(焦汉雄)

回复内容尚可，但论述条理需要更清晰。

专家点评
(徐　国)