| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
齐增辉 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
团员 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1977年十月 |
毕业时间 |
2007.7 |
| 文化程度 |
本科在读 |
所学专业 |
中医药科学 |
技术职称 |
无 |
| 毕业院校 |
本溪市卫生学校 |
行政职务 |
店经理 |
| 所在门店名称 |
辽宁天士力大药房连锁有限公司本溪华联分店 |
所在门店类型 |
店中店 |
| 所在门店地址 |
平山区华联街一楼一号 |
| 所在门店面积 |
200平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
300万元 |
| 进入药品零售行业时间 |
2010.1 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
2004---2007年本溪市卫生学校
2011年九月---2012 年沈阳药科大学本科在读
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| 工作经历 |
2010五月—2010十二 月辽宁天士力大药房本溪五中店经理
2010十二月---2011五月辽宁天士力大药房本溪东明店经理
2011五月-----2012年 辽宁天士力大药房本溪华联店经理
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| 所获荣誉称号 |
2011年十二月 辽宁天士力大药房连锁有限公司先进个人 |
| 主要贡献成就情况 |
两年内所带三家门店都 在盈利的 趋势，平时在沟通顾客的时候有一定的技巧，有很好处理应急事件的能力， 带出积极向上活泼的业务能力很强的团队，善于营养方面知识的普及， 极大地促进啦 销售的增长， 所带门店无论从销售额， 客流量等方面都在稳步上升。
在带五中店的过程中，首先调整团队的销售的气势，给团队树立足够的信心，在一年里经过团队的共同努力使得日均增长两到三千远，实现拉稳定的赢利店，在同年的本公司辽宁省保健品一个季度里销售比赛中带领团队积极销售最终荣获B类门店 的第一名。并在同年年底荣获总部的优秀门店称号。
随着公司的逐渐壮大， 由于工作需要我同时又担任了 东 明 店 的经理，在对这个门店 整体考核后从新调整了货品结构， 同时重要的是迅速培养出一支业务能力很强的销售团队，四个月的时间里实拉日均销售倍憎的目标。同时也建立了一个稳定销售具备销售能力的团队。
工作的历练使自己有所进步，在新开的华联店后我有被地区派为这个店 的经理， 新店 的半年里，带领自己新组建的团队，充分调动员工的积极性， 从心态上去调整员工，业务上自己给员工每天做培训，使得 很快形成了一支 具有一定销售技巧的经营团队，在所有新店中做到拉开店 就是盈利店的承诺。工作的历练自己迅速成长，感激公司给以自己发挥的空间和平台，所以决心与公司一起进步一起成长，相信天士力的明天会更加辉煌！
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| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
辽宁天士力大药房连锁有限公司本溪分公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
辽宁省本溪市平山区站前街平山路1号 |
| 企业领导姓名 |
陈玉萍 |
| 企业领导职务 |
地区总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该店长具有与公司核心价值观相匹配的人生价值观，非常认同并乐于传播企业文化，从正面积极的人生态度带动门店员工。具有高度责任感和团队精神。
经常想尽各种方式方法达成绩效目标。能够做到上下级的有效沟通，并能保障到信息传递有效快捷、准确
总结总结的销售技巧组织培训，、加强团队的战斗力，在关联销售、门店日常管理细节、服务理念等都有着自己独到之处，让员工觉得在门店有归属感。还被同事们亲切的称为“服务能手”，不论是对什么样的顾客顾客，他都一视同仁，耐心为他们解决问题，提供商品需求。
有较强的解决问题的能力，对工作认真负责，对员工关爱，懂得团队协作，他是一个乐于奉献，执行力强，同时也是能最大限度挖掘门店销售潜力优秀店长。
所带过的三家门店的营业都在短时间内取得了很大的提高，这样能打硬仗，干练的店长我认为是金牌店长是最佳人选。
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| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
于宁 |
| 医药代表单位 |
天士力医药营销股份有限公司 |
| 医药代表推荐理由 |
天士力大药房本溪华联店齐店长具有丰富的医药知识及养生保健知识，在我们厂家拜访问店时多次遇到老顾客特地来华联店感谢齐店长为其及家人调养好自己的身体。华联店属于商业圈美的门店，多数是流动客，但是很多顾客都是因为齐店长专业的医药知识和独特的营销技巧，专程来华联店咨询买药，是她用自己的热情把这些流动客变成回头客。药房是一个工作时间相对较长的行业，店长的休息时间更是十分有限。齐店长基本是365天到店，可作为商业圈店，5点以后会有个小高峰时间，齐店长基本都在店里带领员工一起度过。即使个人时间这样有限，她还是利用自己的业余时间报考了中医药大学本科班，来提升自己的专业水平。所以，无论是从工作角度还是个人学习方面都可以看出她是一位极具发展潜力的店长。
药房内，药品将近五千余种，时常会有新品，但可以说没有齐店长不了解的品种。很多顾客都是因为这一点来到华联店，让他们感到是有专业大夫在为他们指导用药。让他们买的放心，用的安心。单从这方面看，就能看出齐店长的接受能力。药理知识打动了广大顾客。作为百强药房，对员工总体要求“接一待二照顾三”，而齐店长站在店里像太阳一样，把光芒和热情传递给所有顾客。让所有顾客都享受到她专业的药理知识，和热情的服务。作为店经理，面对的员工基本是80。90后，基本都有自己的小个性，齐经理对他们付出了自己的很多的心血，把华联店的员工都带成团队能力强，业务过硬的团队。
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| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
宋雨真 |
| 店员推荐理由 |
我们店长是位聪明、能干、稳重的人，她虽然年轻，但在日常工作上的表现都是成熟、稳重，有丰富的工作经验，长时间的知识积累，使她对本店的各项工作都能胜任，对顾客的用药有正确的指导；对工作上的问题，她会有很好的解决方法，使我们受益匪浅。
策划能力非常强，每次我们药店搞促销活动前都能带领大家做好完善的准备工作，并对活动可能出现的问题提出各种预备方案，并能针对附近的竞争对手做好活动策划，是我们的销售业绩不断的攀升。因为我们是店中店， 华联超市做活动时总能及时抓住契机提升营业。
在工作上，对门店的管理要求很高，对每个员工在工作上也很严格，正因如此，员工的业务素质不断提高，销售业绩大幅上升，带出去许多优秀的员工。在生活上对员工也非常关心，做我们的知心朋友，谁又困难都伸出援助之手，尽她最大的能力给予帮助。
她有极强的工作责任心和团队精神。公平、公正，坚持原则，赢得了员工的爱戴，能积极发掘员工的优点，赋予相应的工作，在处理员工纷争、顾客投诉方面有良好的协调作用。
我为有这样的店经理而感到自豪，我为有这样积极向上充满活力的店经理而骄傲，我为这样的出色店长鼓舞助威，我们全店员工全力支持齐增辉店长，我们的店经理是最棒的！
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| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
二、假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
1面对消费群体特征的变化，您将汝如何调整客群管理策？
从社区店到商业店群体的特征变化相对出现很大的变化和差异。原来的社区店属于正常的工薪阶层的消费群体和相对固定的群体，随然消费水平有差别单是不是很大，基本一个层次的水准，而现在的这个店是所处特殊的商业环境， 属于闹市区， 来往的客流与社区店呈现极大的差别，消费水平也相对有啦较大的不同特征。
本店所出商业地段。来往客流多而且错综复杂，从而导致消费群体出现差异和层次，， 随着 客群的不断增加，各类的客群的需求也就有所不同了，所以势必在原由的管理模式上也必须从新建立新的客群管理模式， 和客群管理策略，我首先把客群分成以下几大类；
一，事业有成的政府机关客群
本店 这类的客流很大， 因本店是本市的唯一大商厦，也是高消费人群的集散地，而且跟更主要， 政府机关这类的顾客各方面都是具有较高层次的， 无论需求度 ， 消费意识， 品位意识都非常高， 对生活的品质和质量要求也就很高。所有也迫使调整品类结构。
二．成功商人群体
商人 这类的群体是属于经济基础比较好，也是时尚 的领头羊。消费比较随意，也大很好沟通的一类人群，这类人的年龄段也比较年轻化，更容易接受新的事物， 在销售方面很给力。 对品类的需求度很广泛。
三．央企的工薪阶层群体
这类的群体在有消费意识， 但是属于很谨慎的， 很细致的消费群体，很注重实用的品类，对商品的需求度很大众化。
四。单纯性流动的群体
这类的群体基本就是一次性产生的消费，一般需求的品类是两个极端的， 一类是大众化的， 和特殊化的品类，对商品的需求度不是很刻意 的。
五．周边的商业群体。
这类群体是固定的客源，所需求的 一切品类都基本在本店消费，这类群体比较喜欢促销活动时候的大量消费， 对品类的需求大众化。
六．店内商场职工群体
这类群体 固定的 客群， 也是信赖的一群体，基本在促销是产生大量的消费，比较理解型 的一部分群体， 对品类的需求大众化的， 属于时尚一族， 但是很回精打细算，对品类的需求是属于恰到好处的群体。
七 、由其他连锁竞争 对手 转入的会员，
这部分群体 是很 特殊的群体， 由于本店的 服务以及价格多方面的 原因， 使这部分的会员逐渐增加 ，而且 这部分的会特殊会员会带给我们很 多 的对手门店的商业信息，在与竞争对手的竞争中提供啦 很好的素材，和对手在运营过程中提供和信息，所有必须很好的管理这部分顾客， 通过服务的和价格以及运营的方式留住顾客，也自然的抢占啦市场，从而提高销售， 在商圈做龙头。
以上是我 从商业店中归纳出来的七类消费客群。我还会细致到店所在的实际情况，还应考虑到商圈的实际，和竞争门店的 实际去分析建立特殊的客群。维护老客群增加新客群
为了增加客群， 我还实行了一些客源开拓的策略，具体一下几点；。
一． 全体员工的平时宣传，
平时就腔调员工向顾客宣传本连锁企业的企业文化，企业知名度， 美誉度，企业品牌形象，让顾客充分额信赖本企业本门店，充分的 了解企业，从而也稳定啦客群。
二． 平时 DM单的发放宣传
安排员工在商圈周围的楼群里扫楼， 逐门逐户的张贴DM单，合理的安排两个班次在早市 路口发放DM单。 我也会在随时跟中员工的DM 的发放情况，
三． 客群的转介绍宣传
通过服务质量的提升，和价格的优势，自然的固定的 客群就会转介绍给他的周围的 人 ， 从而也就开拓啦另一部分的客群，
四，周围商圈的 各种义务的服务
比如在周末的时候去社区搞些全程免费的健康咨询，免费的测血压，血糖，体重。给顾客以人性化的服务， 这样也是无形的开拓啦市场，占有了市场的客流。
五会员生日，妇儿保健日，心脑血管日，答谢类的方式。
每月的4,5,6日14,15,16 日24,25,26 日会员日，每月的1,2 日是妇儿保健日， 每月17,18 日式心脑 的特价日，通过这些的答谢类的活动极大的 宣传啦本门店的优势，也是维护老顾客增加新客户的很奏效的方式之一。
综上所述，客群的管理是为了了解客群的需求和消费动机，这鞋数据库 增加客群稳固客群的方式，而客群的拓展是为了增加客源，抢占市场的客源，也就是提高了客流量，从而极大的促进销售。所以以上就是我根据群体的特征变化，而做的一些对客群的分类调整和做出的相应的客群管理策略。
2假如您对该门店的商品结构不堪满意， 如何调整才能实现商品线的平顺过度，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
如果说我对本店的商品结构不堪满意的话。我会根据以下两大方面去调整品类：
第一．根据商品的动销率和商品的毛利率去调整
商品的动销率基本是体现商品的贡献度，筛查出的滞销的商品 ， 经过核实后也会两种情况，一种是真证存在滞销的情况， 另一种就是 员工在销售的过程中对该商品的了解不明确， 所以导致这类不该滞销的商品也滞销 了，此时就要 分清真证滞销的清除上线和下限后，库存小的就组织员工先找到买点在哪里， 赶紧销售掉， 如果库存较大，就报上级管理部门，对该商品进行适当处理，对于 不该滞销由于员工没有找到卖点和不了解的该商品的情况下产生滞销的商品就利用没有顾客和早会的时候有带班班长对逐一品种进项全员的培训，提高品类的动效率，
通过毛利率的筛选，认真去衡量，该品类的取舍，对于毛利率高畅销的商品， 必须保证不能断货，根据安全上下线适当增大库存，尤其在促销时间里， 不能因为畅销而导致断货，对于毛利率低的商品经过考核后， 如果是专属为打市场的品类， 也该保留，单是库存不要过大， 如果既没有毛利率， 也没有贡献度，更不是顾客必须的这类商品就赶紧处理掉，首先把上下线清零，然后同上一样适当处理， 对于毛利高，畅销的， 贡献度大的商品也进行大量多点，多方位的科学的陈列，并配以POP明示出来。
这样经过仔细的考核 筛选后，逐渐该留该取舍的就分的很清楚啦， 既保证了商品的平稳的过度也基本没有破坏原有的形象。
第二．根据客群的需求度，商圈人群需求去调整
根据本店的客群特征，消费意识，理念， 需求度， 品味不同，不然产生原有的品类已经不能极大满足客群的需求， 所以必须 调整品类结构，经统计大致分以下几类：
1．器械品类的增加
本店是各层次的消费群体，很多品位， 的注重保养的顾客原有的器械品类不能满足需求， 这时 我会根据 顾客亲点的商品去增加品类，
2． 在医保政策允许的增加客群需要的各类日用品类
在医保政策允许下根据顾客的需要， 去采日用品种， 为增加和稳定住客流 ，也增加销售
3．保健品和保健食品的增加
根据消费群体的特征， 大部分的顾客都是很有品位很注意保养，讲究生活质量的顾客， 所以对健康方面的理念 都很超前， 原有 的保健品的品类跟不上顾客的需求，因此必须增加保健品的品类
4 根据.膳食营养，药食同源的理念增加
适当增加善食方面的 饮片，并给顾客提供膳食方剂
5 根据商圈和对手门店的品类的结构，去适当调整
随时随地观察和其他对手门店和连锁门店的品类的结构
综上所诉述，组织好新型品类的位置调整， 配和新增品种的PO平明示，。让顾客 很耗的了解商品促进销售。在以药品为主， 在严格按照GSP规定 原则下，谐调好陈列，以上就是根据顾客的需求度的不同， 在不破坏原有的形象，平顺的过度，通过产品结构和陈列的逐步调整，既突出了重点也体现了本店的亮点。
3．您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店
我原来所带的门店是着去店，商业区 和社区的各类管理主框架一样的，比如对员工管理，商品的管理， 顾客的管理，会员的管理，这鞋都可以复制到现在的门店，，但是 与现在商业店不同的是由于客群的品类不同，必须在原有管理上要更加细致化，单元化，思维方式也必须有一个新的跨越，主要跟上客群的需求思维， 甚至超前他们的思维，随时的关注竞争对手的各种运营情况，
为做商圈的龙头做好所有的铺垫。
综上所述 ，在原有门店的管理模式基础上去全方位的开拓个方面的管理和工作经验，取其精华，弃其糟粕。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
进入门店后， 面对新的竞争对手，我 采取 了下列几种方式进行快速的调查，大致以下 几种方式：
第一：通过调查表格上各个方面的数据区体现，比如价格，客流量 客单价 敏感品种的种类，会员日的时间
等一系类的运营情况的表格
第二;合理安排门店员工去对手门店 的调查，
门店 的员工可以通过家属的配合去多个对手连锁门店 去摸底调查
第三；通过来门店 的顾客群， 尤其是从其他对连锁对手门店 新转入 的会员来获得第一手资料，
这类客群是很好的直接针对性的信心来源， 他们亲临亲为的在对手门店 消费过， 所以一切的基本信息都是事实
经过这 部分客群的信息后自己在去确定一下， 就会很准确无误的获得对手信息。
第三，通过上游供应商获得
供应商一般很清晰对手门店 的信息， 因为对手门点所有的运营的前提必须与 供应商取得品类上的联系，通过了解上游供应与对手门店 的合作方式合作质量就可以获得一部分直接的信息。
第四，模拟顾客现场收集
安排员工模拟顾客的形式进入连锁门店，通过收集人员直接与对手门店 的人员沟通中收集探测来获得。
第五，短期的观察
适当安排员工每天观察市场，闹市区 ，以及本商圈的楼群有无DM 单 的发放， 去最近社区 调查对手门店有无义务性免费性的活动，这样去获得信。
第六 ；随时合适安排员工在对手门店 外部观察有无LED 和POP 的宣传
以上就是我采取的几种快速获得对手门店 的信息方式，实践证明很奏效。
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专家点评
(焦汉雄) |
答案细致完整，管理需要实路经验和形成自己套路。
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专家点评
(徐 国) |
非常系统全面的回答
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