| 参赛选手基本情况（店长） |
|
| 姓名 |
魏文 |
性别 |
女 |
政治面貌 |
清白 |
| 民族 |
汉 |
出生年月 |
1985.04 |
毕业时间 |
2006.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
药学 |
技术职称 |
中药师 |
| 毕业院校 |
徐州医学院 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
常州中诚医药连锁有限公司 |
所在门店类型 |
乡镇店 |
| 所在门店地址 |
江苏省常州市三河口镇河横路s6-11号中诚大药房（农业银行对面） |
| 所在门店面积 |
120平米 |
2011年所在门店全年销售额 |
320万元 |
| 进入药品零售行业时间 |
2006.7 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
2003.9—2006.7 徐州医学院 药学 大专
2010.1—至今 苏州大学 药学 本科
2011.7-2011.7 麦金利 金牌店长训练营
2012.2—至今 常州人才培训中心 公共营养师 |
| 工作经历 |
2006.7-2009.8 常州中诚医药连锁郑陆店 店员
2009.8-至今 常州中诚医药连锁三河口店 店长 |
| 所获荣誉称号 |
2008年 常州中诚医药连锁 先进个人
2009年 常州中诚医药连锁 先进个人
2010年 常州中诚医药连锁 最佳形象奖
2011年 常州中诚医药连锁 最佳执行奖 |
| 主要贡献成就情况 |
以具体实例讲述被推荐人在门店经营和管理工作中取得的开拓性、创新性成绩。
店长是药店的指挥者、规划者、管理者，店长的素质往往起到关键的作用。调任三河口新店时，为了能迅速树立好品牌，推出自己的市场，经实地商圈调研，我觉得推出工作的重点应以信誉取于民，以优质特色周到的服务吸引顾客，扩大宣传寻找新客源、开发市场潜力上，与竞争对手做到你缺我有、你有我全、你全我优的特色上。在新进员工上，决定把每个店员都当成储备店长来培养，将自己积累的经验、知识尽可能地交给她们，提升了员工的整体水平，鼓励她们做好每一项工作，调动了大家的积极性。在销售数据分析中，我非常注重“客单价”“来客数”“毛利额”这几个数值，经常与总部提出单店促销方案，还加强了顾客售后服务，短短几个月内，有效会员的数量从一二百变成近万，占领和稳固了市场份额。品类上，我店一直以“顾客需求为中心”，做好关联销售，提升客单价，创造出了销售额、毛利额的同期翻倍增长的好业绩。 |
| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
常州中诚医药连锁有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
常州市武进区湖塘镇运河东路18号 |
| 企业领导姓名 |
张荣伟 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
魏文是一位朝气蓬勃、思想活跃、尽职尽责的优秀店长。作为一名资深店长，她能从员工的角度出发，具有深厚的人文关怀意识，协助公司提升企业凝聚力、传播企业文化，将身心彻底融人公司，尽职尽责，处处为公司着想，打造出了一个强有执行力的团队。在她的带领下，三河口门店管理得井井有条，员工团结，顾客喜欢，业务知识过硬，再加上服务态度好同时使她担任店长期间门店的销售，毛利都有大幅度的增长，创造了辉煌的业绩；她还有勇于钻研，努力进取的创新意识，主要体现在品类管理的创新和顾客管理的创新两个方面，把公司的发展当成自己的未来，为公司发展了很多的顾客群，再当地形成了很好的口碑，更有效的稳定了公司能够长远立足的发展规划。所以她才能从平凡的工作中脱颖而出，一个人把时间花在什么地方，就会在那里看到成绩，只要他的努力是持之以恒的。特推荐其参加中国药店金牌店长评选，相信他能在这次比赛中赛出风采来！ |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
胡涛 |
| 医药代表单位 |
上海先灵葆雅制药有限公司 |
| 医药代表推荐理由 |
一位敬业的管理者，一位疯狂的事业者。在她心中追求无上止境，服务永无完美，她总在不断严格要求自己，并感染着其他员工一同进步。接触过她的没一个人，都能感受到她的和善与真诚。与她合作总感觉到非常快乐！ |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
张燕英 |
| 店员推荐理由 |
我们店里大家工作的激情都很高，我一直很庆幸有这样一位店长，她有着丰富全面的专业知识和优秀的待客技巧，她经常会培训我们各项知识，找我们谈心，把公司最近的精神、自己最近的销售计划、大家工作中的失误等等和我们交流，听取我们的意见，我们大家非常拥护她！
在工作中，她一直把我们培养成全能员工，每次工作安排上，她总会给予我们足够的信任，并给予我们一定的帮助，我们工作都很积极，所以我店的店容店貌、销售业绩、执行力一直在公司中名列前茅，深得领导赞扬，作为三河口店的员工我很骄傲！
我店一直深得顾客“价格低、品种全、服务好”的好口碑。对于顾客急需的药品，而店里缺货或者没经营过时，不管手头工作多忙，她都会往公司配送中心一个接一个地打电话，不管有没有货，她总会亲自安排好各个环节，搞得顾客都很感动！
有着这么优秀素质的店长，面对激烈的市场竞争，我们毫不惧怕！在我心目中，魏店长就是一位金牌店长！ |
| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
二、假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
答:
原来社区店的客群几乎都是周边居民，便利性和防病治病为主要消费需求，在保证竞争品价格优势的基础上最注重的是服务和专业，可以通过会员信息了解和分类管理你的顾客，通过细心交流不断完善会员的家庭档案，提高药店的服务水平和售后追踪服务，用专业化亲情化的服务来锁定你的顾客，定时进入社区和上门服务来巩固顾客的满意度。
现所在商业区消费客群体，客流量大，流动性，随意性也大，冲动性购买人群较多，消费水平也较高，对价格敏感度低，比较信赖品牌，消费以年轻人、亚健康人群、高级白领等为主，针对这样的人群我们可以从以下几个方面来着手：
1、门店陈列上应能足够吸引顾客眼球激发冲动购买；满足顾客对多元化的优质品类和多元化的优质服务的需求；
2、日常服务流程上应简单化、标准化、 规范化，对于每个品类都应设计好一句话营销和关联销售的标准用语；
3、会员维护上应将顾客的健康需求放在首位，切实地为顾客提供健康指导和追踪服务；
4、通过定期开展公众社会性的活动，设立保健知识宣传栏，提高药店知名度；
5、与品牌企业联合开展各式各样的新品免费体验式的营销活动、节假日时尚新颖的促销、捆绑让利优惠活动等等来激发和维护顾客的重复购买率，以及现场陈列和促销氛围不断吸引新的顾客。
通过以上几个方面来不断发展新顾客，巩固老顾客。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
答：
随着药品零售行业竞争的加剧，药店的多元化发展必不可少，商圈店更是如此。要增加品类，首先要考虑顾客的消费习惯，周边的竞争状况，当地的消费水平，合理增加品类，进行差异化经营，才能脱颖而出：
1通过与老员工的交流和电脑里的数据做好现有品类分析，找出畅销品和滞销品，将滞销品退回公司，把畅销品作为吸客的品类，在此基础上新增相应人群所需的关联品种，实现平顺过渡。
2.商业区一般60%的客群为年轻人，这类人现应生活节奏的加快，工作压力的增大，身体较多处于亚健康状态，因而比较注重自我保健，显然这类人群除了对品牌药的需求之外，保健食品、器械、市场新的畅销品也是有很大的需求空间。所以品类在找准定位的基础上要丰富多样，价格带的设计也应合理，满足不同层次的顾客需求，可以选择一些与健康有关的前卫品类，如品牌药妆类、母婴用品、滋补类的保健品、医药书籍，理疗器械，药食同源的精致饮片，特殊人群（如专供糖尿病人）养生的组合食品、舒缓精神类的特色商品等等
总之在品类上，应紧扣顾客群的结构，结合周围的市场，求同存异，做到“人无我有，人有我廉，人廉我新”的特色品类，并要定期做好品类的淘汰和增加，以吸引新的顾客。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
答：以下是我在原社区店的工作经验，到了新的商圈店我认为同样适用
一、保证明亮整洁的店容店貌，在营造环境舒适、和谐、充满活力的购物氛围下，卖场外还应定期更换厂家的大型喷画图片，以此来吸引顾客，明确的向顾客推荐当期促销的主题新商品、特惠活动
二、和社区店一样，根据商品的属性和顾客消费习惯做好陈列：
1.商品陈列上要做到有多变性，根据顾客流向做好动线设计来引导顾客，延长在店内停留时间，提高销售率
2.在黄金位置（入口处、货架端头、花车等），根据季节、主题变化做不同的布局和陈列调整，店内外再配以POP来创造天天似有促销的新意
3.在收银台付款处陈列一些时尚便捷的快速消费品可以刺激顾客即时购买
三.促销活动时，可把在社区活动适当搞成大型活动，定期活动，如果搞公众社会性的活动一定要紧跟国家政策性的活动结合来做，这样才会增大影响力。
四、客类管理，借鉴社区会员的管理经验，根据会员资料分析出不同的消费习性、消费能力，挖掘潜在需求。充分利用节假日开展促销活动,定期对会员开展独享的优势，在会员回馈方式上一定要新颖（如请定期抢购，新品体验，积分换购，厂家赞助笑脸评比，掷骰子赢现金券等等一些娱乐性较高的活动）
五、人员管理，注重团队建设，保证执行力。主动关心、了解员工，掌握每个员工的性格特点，了解他们的做事方法，将合适的人安排在合适的岗位上，发挥重要的作用。通过强化员工专业知识，特别是联合用药和关联销售，对员工进行顾客心理分析和接待技巧的培训，优秀案例班前全员分享，通过参与总部各种比赛增进能力促进团结，在原来保证亲情化专业化服务的基础上上升到多元化的特色服务。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
答：竞争对手的基本信息一般包括以下几个方面的内容：竞争对手的销售及人员的组织和规模、营业面积、内外布局、产品结构、价格政策、会员利益包、服务规范、租金、经营盈亏情况、人员考核制度、促销活动等等
可以从问、访、查三个方面开展，问老店长，问员工，问顾客，访门店，查资料等等，
一问：通过老店长和店里员工了解已知对手的基本信息(如对手的销售队伍的规模、产品品类、会员优惠的利益包、竞争品价格定位的原则、促销活动频率规模、有无特色品类和服务等等)
二访:可技巧性地去竞争对手店里办成顾客去消费感受下现场，通过对手的店堂陈列及店员推荐发现其品类销售的侧重点，快速浏览品种和价格收集店堂内公开的会员和促销资料，办理会员卡，以便日后及时收集对手新增品和促销信息。
三查：通过消费者问卷调查，了解消费者对门店及对竞争对手基本信息的满意度和建议，这是最真实的基本信息。
在资料搜集过程中，对手资料范围也可以根据实际情况给予增加或减少，每一个方面的资料和数据内容可以进行细化并加以初步分析，最后将获得的数据和资料进行综合分析，以便得出更加准确的分析结果。
|
专家点评
(焦汉雄) |
客群管理分析较为到位，对商业区的管经有一这定经验，商品调整中重视一线经验和数据分析，商业区和社区门店的营销差异化分析也较为透彻，门店氛围的意识如能强化会更好。
|
专家点评
(徐 国) |
较为全面
|
