| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
胡爱华 |
性别 |
男 |
政治面貌 |
群众 |
| 民族 |
汉族 |
出生年月 |
1982.5 |
毕业时间 |
2004.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
药事管理 |
技术职称 |
初级药师 |
| 毕业院校 |
浙江医药高等专科学校 |
行政职务 |
店长 |
| 所在门店名称 |
杭州海王星辰健康药房有限公司好又多黄龙店 |
所在门店类型 |
店中店 |
| 所在门店地址 |
杭州市西湖区曙光路136号好又多黄龙店超市内 |
| 所在门店面积 |
400㎡ |
2011年所在门店全年销售额 |
800万 |
| 进入药品零售行业时间 |
2005.11 |
博客、微博 |
无 |
| 主要学习及培训经历 |
2001.9-2004.7浙江医药高等专科学校 药事管理 大专 |
| 工作经历 |
2005.11-2006.4 杭州海王星辰湖州威莱大街店 健康顾问
2006.4-2008.4 杭州海王星辰滨江华润店 店长
2008.4-2009.4 杭州海王星辰复兴店 店长
2009.4-2009.11 杭州海王星辰天苑店 店长
2009.11-至今 杭州海王星辰好又多黄龙店 店长
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| 所获荣誉称号 |
2009年度 杭州海王星辰健康药房有限公司 优秀店长
2010.12 杭州海王星辰健康药房有限公司 营养素”区域 标兵”
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| 主要贡献成就情况 |
曾在店中店滨江华润店连续6个月业绩冲高
曾在社区店复兴店连续3个月业绩冲高。
曾在商业店天苑店连续6个月业绩冲高。
曾在商业店天苑店2009年9月，在争取杭州分部前十名黄山游排名赛中，在月度中旬我们排名还一度落后在23名时，订下目标争取每天进步1到2个名次，通过不懈的努力，赶超杭州所有门店，拿下黄山游杭州分部排名赛第一名，辛勤和汗水的付出换来了荣誉。
曾在公司面积最大的店中店黄龙好又多店连续3个月营养素A组（任务最高一组）前三名旅游排名赛中分别拿下第一，第二和第三名的好成绩，争取连续出游机会。
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| 上级企业基本情况 |
| 上级企业名称 |
杭州海王星辰健康药房有限公司 |
| 上级是否为连锁企业 |
是 |
| 上级企业地址 |
浙江省杭州市江干区凤起东路129号 |
| 企业领导姓名 |
沈煜东 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
该员工自2005年进入海王星辰后，认真踏实，去学习相关专业知识，法律法规，公司的相关工作流程，让每一件事都尽量做得最好。作为一名店长，本着为公司负责，为顾客负责，为员工负责的很多社会责任，在提升业绩的同时也带领着自己店内的员工积极向上学习进取，为公司的有序发展奠下良好的基础。也是我们管理层段的储备人才！ |
| 厂家医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
郑天 |
| 医药代表单位 |
杭州默沙东制药有限公司 |
| 医药代表推荐理由 |
自与胡店长认识的一年多里，作为医药代表方的我一直认为双方的合作是非常融洽，愉快。做过销售行业的人都会有很深刻的体会，不管你是刚入行还是行里老手，初次拜访新客户的情景，大半不是忙没空理你或是知道是厂方代表，直把你当空气或冷面相迎。其中的辛酸足以回味！但当我第一次拜访胡店长时，正碰上他热情一名顾客至店门口边轻声嘱咐着！见到我也是笑脸不减，并一眼辩出我是医药代表后，然后耐心的来相互沟通。让人心里暖暖的！
“经营销售就是经营人心”，相信‘抓眼球’，‘揪耳朵’，都不如‘暖人心’。对待自己的员工也团结的非常好，并通过公司或自己对员工不断的培训及分享，提升自己的同时也拉动着员工的成长，使集体成员通力合作的协调能力大幅得到了加强。
胡店长的身上他具有的成长感，成就感！在此真诚祝愿我们的胡店长在金牌店长中金榜提名！更祝愿我们的胡店长一路勇往直前，不断的创新和不断的突破自己
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| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
陈小燕 |
| 店员推荐理由 |
与店长一起共事已近2个年头，我由衷地感到荣幸和感激，我深深感受到了他的工作魅力和人格魅力，与其说他在领导我们，不如说他是在言传身教地教导我们，不论是做人还是处事，他独特的魅力都让我们受益匪浅。
一个优秀的店长必须在店内演绎好各种角色，大到一个药店经营的状况，小到一个药品的陈列，方方面面都要照顾好。胡爱华店长就是这样一个拥有高素质的人。
态度方面，他态度端正，上进心强，有着极强的工作责任心和团队精神，自我要求严格，做事雷厉风行，果断勇敢，秉着公平、公正、刚正不阿的处事态度，赢得了员工们的爱戴。
能力方面，他有着极强的逻辑思维能力、沟通能力和表达技巧，在处理员工纷争、顾客投诉方面显示着良好的领导监控和人际关系协调能力；此外他已经考取了药师证，专业知识丰富，真正是顾客身边的健康顾问。
他是我尊敬的人，他的一言一行都完美地诠释了店长的定义，所以我极力推荐他为金牌店长，他是我心中当之无愧的优秀金牌店长！
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| 复赛答卷情况 |
| 选手答卷 |
二、假如您被公司总部从社区店调至商业区店担任店长，面临角色的转换，此时：
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
答卷2
1.面对消费群体特征的变化，您将如何调整客群管理策略？
答：2009年4月，我被公司总部从社区店复兴店调至商业区店天苑店担任店长,面临角色的转换,刚开始确实有点摸不着头脑,也有点慌乱紧张,但是万变不离其宗，作为一个零售药房，首先要摸清终端消费群体的变化,原先的社区店主要消费群体是邻近的复兴社区的固定客户（以中老年顾客为主）,而商业区店天苑店的主要消费群体是邻近的写字楼、办公大厦、大小公司及沿街商铺的上班客户（以青年顾客为主）。面对这个变化,我努力找出共通点和不同点,共通点就是同样都是顾客,都需要专业的药品咨询服务和良好的服务态度,不同点就是社区店的顾客,大多是退休家居老人，需要全方位的耐心细致的服务,平时和家人一样与顾客聊天拉家常，给他免费量量血压,测测血糖,不能急于一时的销售,这样才能抓住顾客的心,让他对你产生依赖，久而久之，顾客就离不开你了，把海王星辰当成他的健康咨询和服务中心，自然销售也就有所进展；商业区店的顾客一般都是行色匆匆，利用工余时间来商店消费,对商品价格不敏感，只要我们能满足他所需要的东西，所以我们更需要提升我们的精、准、快的优质服务，同时配以琳琅满目的丰富商品,才能很好地满足他们的即时需求。中老年顾客的购买特点大多是富于理智，精打细算，坚持主见，方便易行，品牌忠诚度高，青年顾客的购买特点大多是具有明显的冲动性，追求时尚和新颖，表现自我和体现个性，购买范围广，购买能力强。所以要有目的地调整客群管理策略，必须学会与目标消费顾客的沟通，培育潜在的目标消费顾客，锁定目标消费顾客之后，开发会员营销，积累会员名单，关注销售习惯，促销信息发送，定期电话回访等等，培养长期忠诚的会员顾客，且注重高端人群和团购。
2.假如您对该门店商品结构不甚满意，如何调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点？
答：由于消费群体的变化，必然会影响商品线的重塑。假如我对门店的商品结构不甚满意的话，我就逐步进行调整。首先补充应季商品，根据季节的变化适时调整，其次补充新的消费群体最关注的商品，置换不动销商品，主动调库，减少积压，控制库存，保证一个良好的动销率。门店品项的多少和品项的选择，某种程度上直接决定了该店的生意兴隆程度。这样循序调整才能实现商品线的平顺过渡，既不破坏原有形象，又能突出重点与亮点。
社区店和商业区店顾客,所需要的商品有很多是截然不同的。社区店主要以常见慢性病的用药,家庭必备药,医疗器械，生活易耗品等为主,商业区店主要以季节性商品,常规的OTC药，抗疲劳商品和保健品以及女士美容瘦身产品等为主，商业区店在某种程度上也和大卖场店类似，最重要的是做好商品陈列，要遵循以下主要原则：易见易取原则，丰满陈列原则，季节性陈列原则。在不同的季节将销售前10位商品和应季商品以量贩式陈列在醒目的位置（端头或堆头陈列），其商品陈列面、量较大，并悬挂POP，吸引顾客，促进销售。
3.您认为在原社区店的工作经验哪些可以被复制到现在的门店？
答：我们海王星辰能够在短短的十多年时间内，在全国各地开出了近3000家直营门店，有一个重要因素就是它的可复制性。所以不管你身处何地，只要按照公司的规范流程操作，你就可以管理好任何一家门店。因此在原社区店的工作经验大多是可以复制的，比如人员管理，尽管我独身一人来到了新的团队，每个员工也是第一次接触，我不清楚他们的个性如何，但是只要我遵循公司的作业手册来进行管理，我相信大家都会心悦诚服地服从我的指挥，当然我也会在今后的工作中，与员工和睦相处，大家结成一股绳，一起努力共同创造新的业绩。再如员工的专业知识培训，我可以把在社区店积累的多种常见病用药的搭配，传授给新的团队，销售经验的及时分享，会给销售业绩带来显著的增长。我们有专业的销售五部曲：一、什么人使用？二、哪里不舒服？三、有没有看过医生？四、用过什么药？五、有无过敏史？通过不断的培训和熏陶，使我们的员工逐步提高自己的专业水平，用专业的服务来满足顾客的需求，从而产生良性的销售循环。还有在员工排班上也可以借鉴社区店的特点，根据超市客流高峰、远近结合的特点进行突发性排班和弹性排班，远到整个月，看超市某个时段是否搞大型促销，黄龙体育中心某几天是否有大型演唱会或体育赛事，相应地就在该时段或该几天增加人手，以应对突发性客流的增加；近到每一天或每一周，看超市每天的客流曲线和每周的客流曲线，根据曲线的高低峰客流状况，进行弹性排班。
4.进入新的门店，将面临新的竞争对手，您会采取怎样的措施快速收集竞争对手的基本信息？
答：进入新的门店，无论是在之前的商业区店天苑店，还是现在的管理的店中店黄龙店，简直都是前有狼后有虎，竞争状况相当激烈，面对新环境和新的竞争对手，我从以下几个方面着手来迅速搜集竞争对手的基本信息，所谓“知己知彼，百战不殆”。
一、工余时间沿着门店的各个辐射区域去考察；
二、发动店内员工在上下班必经路上收集竞争对手的信息；
三、在和顾客的交流中，了解他原先的购药习惯和地点，从中也可以得知；
四、从药企代表那里去了解，一般这些人都负责某个区域的各家药店，而这个区域恰恰就是我们的竞争对手分布的地区；
五、从我们过去的员工那里入手，他们如果还在同行做，大都去了竞争对手处，这些人既是竞争对手，也是朋友，当然可以通过他们来了解一些基本情况，前提是不能违背了职业道德。
六、竞争对手某日将搞大型活动，提前分发DM单，从中我们比较直接地了解到竞争对手的一些营销策略，马上作出相应的措施，可以大大挫伤竞争对手的士气，达到事半功倍的效果。
七、通过互联网来搜集一些信息：比如之前做过的商业区店天苑店向东500米和600米分别有一家省市医保九洲连锁店文三店和西湖区天之力药房，向东北600米和800米分别有一家市医保的天天好连锁店华星店和浙江中医药大学大药房学院店，向北400米和600米分别有同医连锁总部和同康大药店华星分店，向西北800米和1000米分别有天天好连锁店华星二店和布衣大药房通普店，向西600米和800米分别有益万家连锁文三店和天天好连锁文三西路店，向西南600米和700米分别有同济堂药店和三九药店古荡店，向南400米和1000米分别有华锦药店和勤益大药房，向东南600米和900米分别有天天好连锁药房学院店和九寰大药房，可以想象，我们是如何处于十面埋伏，四面楚歌之中的。
八、其他如商品、价格、促销等信息，在我目前就职的店中店黄龙店中，就要特别注重跟着超市的节拍走，隔三岔五的去了解一下超市和我们雷同的允许销售的商品信息，它的价格走势，以及它在某时间段的促销信息，及时调整营销策略，布置卖场氛围，引发顾客的购买欲。
竞争对手的信息搜集是我们日常工作中一个非常重要的内容，我们在战略上要藐视敌人,但是在战术上要重视敌人，尽管我们被包围了，但是要想突出重围，并不是没有办法，因为我们公司的产品也有其独特性，有其它连锁所没有经营的品种，以及商业区顾客喜爱的口碑好的品种，我想这就是突破口，抓住这个金字招牌，不断地开发创新品类，提供多元化的商品，提升专业的服务，选择性地进行品牌低价营销策略吸引眼球，连锁药店最终比拼的是服务质量，服务好才能吸引顾客、留住顾客，而品类是否齐全、购买是否便捷、员工专业素养是否达标都是服务的一种具体表现。
面对角色的转变，我始终铭记于心的最重要的两句话是：“每天都从零开始，加油！”“没有最好，只有更好。”
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专家点评
(焦汉雄) |
以身作则、差异管理、重点辅导，店长对1题的回复较为精彩。
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专家点评
(徐 国) |
从实际工作中总结经验，并形成了自己的体系，非常难得
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